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Quels sont les avantages d’un CRM ?
Le principal bénéfice d’une solution CRM peut se résumer au développement du chiffre d’affaires de votre entreprise. Mais les avantages d’un CRM ne s’arrêtent pas là !
Quels sont les bénéfices et les avantages d’un CRM ? Réponse dans notre article.
Valoriser son entreprise
Mettre en place un CRM permet avant tout de développer le chiffre d’affaires de votre entreprise. Les leviers de ce développement sont :
- La centralisation des données
- Le partage des informations
- L’harmonisation des bases de données
Ces trois bénéfices permettent aux équipes de gagner du temps, de limiter les oublis, d’agir au bon moment et d’augmenter la satisfaction des clients. De plus, le confort apporté par la solution amène aussi de la satisfaction interne qui se traduit par des gains de productivité.
Le chef d’entreprise ne dispose plus seulement de rétroviseurs sur son entreprise, mais d’un véritable cockpit de pilotage qui lui permet de se projeter et de valoriser son entreprise au mieux.
Suivre ses affaires et améliorer leur transformation
Le suivi et la gestion des offres commerciales ou affaires, également appelé lead management, dans un CRM, apporte de nombreux bénéfices. :
- Faciliter la gestion du portefeuille d’affaires du commercial
- Améliorer les taux de transformation (aucune offre n’est laissée au hasard)
- Garantir les marges (la saisie d’une offre, en temps réel, permet de limiter les erreurs, vérifier, ajuster et contrôler la rentabilité d’une offre)
- Limiter la circulation de fichiers et leur mise à jour
- Apporter du confort aux équipes internes en évitant la recherche fastidieuse de fichiers, de données produits ou de conditions commerciales
- Développer la satisfaction des clients (réactivité et qualité des supports harmonisés).
La gestion, la centralisation et le partage des affaires permet de disposer de nombreux indicateurs fiables pour votre entreprise et pour piloter vos équipes commerciales :
- Analyse des taux de transformation
- Analyse des performances des équipes pour mettre en place des plans d’actions et formations adaptés
- Analyse des forces et faiblesses de la concurrence
- Analyse des offres et services à forte valeur ajoutée
- Taux de pénétration d’un marché sur un produit ou un secteur géographique
Identifier ses marchés cibles
La gestion des affaires dans le CRM est déterminante pour identifier des données sensibles.
Lorsqu’elles sont clairement identifiées, intégrées et comprises par les équipes qui les collectent, elles peuvent offrir une lecture pertinente et factuelle des marchés potentiels. La centralisation et l’harmonisation de ces données favorise leur analyse.
Ainsi, la qualification de marchés privés/publics, les secteurs géographiques, les familles de produits ou services, la concurrence en place, le montant des affaires, la durée d’un cycle de vente sont autant de données qui, croisées, offrent de formidables indicateurs à l’entreprise.
Allouer les bonnes ressources aux bons enjeux
Dans la veine des analyses de portefeuilles d’affaires et de l’analyse des marchés cibles, l’entreprise peut aussi se poser la question de l’allocation de ses ressources commerciales ou de l’organisation de ses services.
L’analyse d’un portefeuille d’affaires, corrélée à des données INSEE sur le potentiel de secteurs géographiques, peut permettre à l’entreprise d’allouer les bonnes ressources aux bons marchés sur les bons secteurs géographiques.
De la même façon, la taille des affaires peut amener des réflexions sur l’organisation des équipes commerciales, non seulement sur un axe géographique, mais aussi sur un axe de taille de comptes clients (classification A, B, C, mise en place d’équipe de vente sédentaire, etc.)
Connaître et comprendre ses cibles
La professionnalisation des forces de vente passe par une meilleure connaissance et compréhension de votre client.
La transformation digitale des entreprises impacte fortement l’organisation commerciale et marketing des entreprises. Un logiciel CRM facilite cette transformation et le rapprochement des équipes marketing et commerciales.
Elles intègrent les approches de « Social Selling » pour les forces de vente, et de « Lead nurturing » et « marketing automation » pour les services marketing.
Dans ce cadre, la collecte d’informations sur le client, soit par les équipes commerciales (réseaux sociaux, rendez-vous, prescription, etc) soit par le service marketing (tracking comportemental des emailings, suivi des formulaires web, web tracking, suivi des opérations marketing, etc) enrichissent considérablement la connaissance et la compréhension des attentes de ses clients.
La maitrise de cette connaissance et compréhension permet, avec l’appui du CRM, de différencier votre approche (conseil) et de rythmer votre relation client pour gagner des affaires (la bonne action au bon moment).
C’est un autre avantage CRM. La centralisation, le partage et l’harmonisation des bases de données dans un seul et même outil facilite aux équipes l’accès aux informations jusqu’à lors éparpillées entre différents fichiers ou différentes solutions.
Ainsi l’accès à la donnée ne passe plus par des coups de téléphones interminables qui mobilisent l’appelé et l’appelant ! L’accès est instantané et il peut se faire en toutes situations via les applications mobiles. Ces dernières apportent des outils de géolocalisation par simple clic pour programmer son itinéraire ou encore des solutions de dictée vocale de comptes-rendus, qui peuvent parfois s’avérer fastidieux.
D’autre part, la solution structure les processus commerciaux pour mettre en évidence les bonnes opportunités et les actions à mener au bon moment avec la certitude de ne rien oublier et de se libérer l’esprit.
Le pilotage et l’intégration de solutions bureautiques permet aussi de limiter des actions basiques qui peuvent représenter un temps non négligeable. Le pilotage de mails automatiques, de courriers, l’intégration de formulaires web dans le CRM, la bascule automatique de commandes dans l’ERP… autant d’actions qui ne nécessitent plus de copier/coller, de ressaisies, ou même d’actions de l’utilisateur.
Gagner du temps et libérer son esprit
C’est un autre avantage CRM. La centralisation, le partage et l’harmonisation des bases de données dans un seul et même outil facilite aux équipes l’accès aux informations jusqu’à lors éparpillées entre différents fichiers ou différentes solutions.
Ainsi l’accès à la donnée ne passe plus par des coups de téléphones interminables qui mobilisent l’appelé et l’appelant ! L’accès est instantané et il peut se faire en toutes situations via les applications mobiles. Ces dernières apportent des outils de géolocalisation par simple clic pour programmer son itinéraire ou encore des solutions de dictée vocale de comptes-rendus, qui peuvent parfois s’avérer fastidieux.
D’autre part, la solution structure les processus commerciaux pour mettre en évidence les bonnes opportunités et les actions à mener au bon moment avec la certitude de ne rien oublier et de se libérer l’esprit.
Le pilotage et l’intégration de solutions bureautiques permet aussi de limiter des actions basiques qui peuvent représenter un temps non négligeable. Le pilotage de mails automatiques, de courriers, l’intégration de formulaires web dans le CRM, la bascule automatique de commandes dans l’ERP… autant d’actions qui ne nécessitent plus de copier/coller, de ressaisies, ou même d’actions de l’utilisateur.
Mieux communiquer, c’est mieux vendre
La démultiplication des canaux de communication et la pression des marchés portent de nouvelles exigences.
L’objectif pour une entreprise n’est plus seulement de faire plus ou de dépenser plus mais bien de savoir quelle opération de communication fonctionne bien et pourquoi. Pour cela, les éléments de ROI (retour sur investissement) deviennent essentiels dans la gestion de la communication d’une entreprise.
Une solution de CRM permet d’optimiser le ciblage de vos actions marketing et de communication et de mesurer leurs impacts.
Grâce au CRM, il est ainsi plus facile :
- De segmenter ses bases pour adresser les bons messages sur des critères simples (fonctions, statuts des comptes, localisation géographique…) ou plus complexes (comportements des cibles à la réception d’emailing, intérêt pour certaines offres…)
- D’automatiser certains processus (remerciements suite à une opération marketing, messages de bienvenue…)
- De gérer les opérations marketing (nature, dates, lieux, inscrits, venus…)
- De mesurer les impacts de campagnes marketing (nombre d’inscrits, nombre de venus, chiffre d’affaires généré…)
À l’ère de l’Inbound marketing et du marketing automation, une solution CRM devient un point de passage incontournable.
Augmenter la satisfaction externe et interne
L’évolution du parcours client amène une mutation plus forte et nécessaire du commercial en conseiller.
La compilation des données dans le CRM apporte au commercial une masse d’informations qui vont lui permettre d’améliorer sa connaissance client. Cette connaissance favorise le développement d’offres, à plus forte valeur ajoutée, synonyme de satisfaction pour le client.
Une réponse de qualité dans les temps et la cohérence des discours des équipes favorisent la satisfaction du client. Cette cohérence globale apporte aussi de la cohésion entre les équipes. Disposer de la même information au même moment est synonyme de confort et de tranquillité.
Enfin, le simple fait de pouvoir accéder à une information en toute situation, y compris d’urgence, apporte de la satisfaction et du confort aux utilisateurs.
