Comment redynamiser la prospection commerciale après la crise covid ?

Quelles actions commerciales pour conquérir de nouveaux clients ? Quelles informations commerciales exploiter pour mieux cibler sa prospection ? Yann Slodczyk (Experformances), Thomas Bassinat (Corporama), Louis Barbeau (Nomination) et Benoit Saussereau (Foucault Partners) ont répondu à ces questions lors de la Journée du rebond commercial !

Plus que jamais, prospecter est une nécessité

Les entreprises doivent maintenir un lien avec leurs clients et prospects même sans traduire immédiatement leurs actions en projets ou en chiffre d’affaires. Le moment est propice à la mise en place de bonnes pratiques, à la prise de conscience éventuelle d’un manque de maîtrise en prospection. Beaucoup d’entreprises vivent en effet sur la seule recommandation. Il faut donc travailler les cibles différemment en évaluant au mieux l’écosystème : une conjoncture défavorable chez certains peut s’avérer favorable ailleurs. On prospectera prioritairement les clients actuels en proposant des produits complémentaires, puis on tentera de reconquérir d’anciens clients, et enfin on s’intéressera aux prospects plus ou moins engagés.

Créer confiance et engagement via la « passerelle » Linkedin

Pour Benoit Saussereau (Foucault Partners) : « Linkedin constitue un outil de prospection à part entière avec ses 20 millions d’utilisateurs en France et son fort pouvoir décisionnaire. L’enjeu critique de la prospection sur ce réseau consiste à faire répondre favorablement les interlocuteurs, et pas seulement à les solliciter. Il faut donc créer suffisamment de confiance dans un contexte de défiance ».
Les commerciaux ont une part importante à jouer dans le processus de prise de contact. Il faut qu’ils orientent leur profil selon des cibles précises et évitent de proposer des listings de produits et de services. D’où l’utilité de posts de qualité pour créer un lien avec une communauté. Engager une conversation de confiance, sans engagement, devient clé de succès. Pour provoquer des réactions et des commentaires, il faut prendre en compte les attentes, problématiques et besoins des internautes. L’exercice est difficile : en dire le moins possible en termes de messages – on ne vend rien, mais on peut proposer une entraide, du réseautage sur un sujet donné – pour passer au téléphone le plus vite possible, après avoir repéré les « likes » et les commentaires des intervenants.

 

Des outils facilitant la prospection dynamisent la marque employeur

Des outils facilitant la prospection dynamisent la marque employeur

Pour travailler dans des conditions optimales, les forces commerciales ont besoin d’être équipées : outils, méthodes et techniques sont indispensables afin de détecter les « signaux d’affaires » et guider leur prospection. « Une base de données qualifiée est indispensable. C’est la condition sine qua non des directions commerciales pour faire monter l’équipe en performance » selon Louis Barbeau (Nomination). Les ventes sont devenues complexes, quel que soit le métier. Les commerciaux passent 30% de leur temps à qualifier l’information. Les affranchir de tâches chronophages et rébarbatives dynamise grandement leurs opportunités d‘affaires, et les fidélise. Les outils agissent aussi comme des leviers de remise en cause des employeurs.
Thomas Bassinat (Corporama) ajoute : « Le CRM est un réceptacle d’informations, pas nécessairement une base de données qualifiées. Les équipes peuvent travailler des marchés complètement différents (TPE vs grands comptes…). Il faut donc qualifier, voire enrichir certaines données – sirenage, siretage – pour disposer d’informations à jour ».

Repérer les signaux d’affaires pertinents

La base clients est la première richesse et le commercial ciblera les meilleurs potentiels car … un client est gagné quand il a payé ! Ce dernier constitue une référence précieuse pour dupliquer un système de vente. Connaître les informations commerciales et financières dont on a besoin avant de se lancer devient vital : environnement, activité de l’entreprise, CA, effectif, croissance, nom de l’assistante et mail du décideur sont autant d’éléments permettant de rationnaliser le cycle de vente.
Une prise de poste est souvent synonyme de remise en cause, de changement, de nouveauté. De même qu’un développement à l’international, le lancement d’un nouveau produit, une campagne de recrutements (révélatrice d’axes de développement, d’outils, de compétences, de parc machines) ou encore une levée de fonds. On peut alors vraiment s’intéresser à l’interlocuteur et mieux transformer le rendez-vous.

 

Evaluer la qualité de la base de données avant d’intégrer de nouveaux prospects

Evaluer la qualité de la base de données avant d’intégrer de nouveaux prospects

Un audit permet de déceler des indicateurs d’obsolescence. « La donnée doit pouvoir être corrigée et enrichie au regard du marché du client pour couvrir l’ensemble des parties prenantes au cycle de décision. Celui qui porte le projet de la data dispose d’un puissant outil pour aller chercher les budgets nécessaires. L’audit permet aussi à l’entreprise d’en savoir plus sur sa propre compétence à couvrir un marché et un besoin » selon Louis Barbeau (Nomination).
Mener une démarche préventive via des outils automatisés (API, connecteurs) permet de maintenir l’information à jour dans le CRM, notamment les données légales et financières. « Les connecteurs agissent aussi comme des vecteurs d’acceptation par les forces commerciales, une plus-value No. 1 à l’adoption lors de la mise en place du CRM » selon Thomas Bassinat (Corporama).

7 étapes pour réussir son entretien de vente et améliorer son closing

Un bon plan de vente comprend :

  1. la maîtrise des techniques de vente
  2. la bonne structuration de l’entretien
  3. l’écoute active du client
  4. la création du besoin
  5. l’argumentation
  6. la négociation
  7. la conclusion

Pour Yann Slodczyk (Experformances), il faut éviter de se faire repérer comme étant en prospection : « un ton de voix assuré et des informations pertinentes permettent de franchir plus facilement certains barrages, car l’interlocuteur, c’est bien connu, n’a jamais le temps ». Benoit Saussereau (Foucault Partners) explique qu’une phrase telle que « Quand je discute avec des dirigeants, ils me disent que… » peut amener le dirigeant à lister diverses problématiques. On peut par ailleurs proposer un rendez-vous en visio puis dérouler un argumentaire classique de prospection réservé au face à face.

 

A retenir : outils, méthodes et techniques sont indispensables pour mener une prospection efficace. Des données à jour, une approche structurée – sans forcément viser la vente à tout prix – garantiront une mise en confiance des cibles préalablement qualifiées

 

Découvrez le replay de cette conférence

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