Traitez et recyclez vos leads avec NewDeal et YellowBox CRM

Traiter, valoriser et recycler ses leads

Limonest, le mardi 1er octobre 2018 – YellowBox CRM, édité par DIMO Software, et NewDeal deviennent partenaires et accompagnent leurs clients dans la chaîne complète de traitement du lead.

DIMO Software, éditeur et intégrateur de solutions périphériques aux ERP, s’associe à NewDeal, la plateforme collaborative dédiée au business B2B, afin d’enrichir le périmètre fonctionnel de sa solution YellowBox CRM. Grâce à ce partenariat, les utilisateurs de la solution pourront désormais traiter, valoriser et recycler leurs leads.

Expert CRM (Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client) depuis plus de 20 ans, DIMO Software permet aux utilisateurs de sa solution YellowBox CRM de gérer la totalité du cycle de traitement du lead (intégration automatique, qualification, suivi, etc).

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Les leads sont les contacts entrants provenant de différents canaux (formulaire web, réseaux sociaux, prospection téléphonique, etc), qui s’intéressent aux produits ou aux services d’une société. Les nouvelles stratégies digitales mises en place par les entreprises visent bien souvent à augmenter leur nombre de leads.

Cependant, certaines demandes ne correspondent pas à l’offre proposée et les informations contenues dans ces leads sont mises de côtés.

Le partenariat entre NewDeal et YellowBox CRM permet de recycler ces leads hors cibles que l’entreprise n’a plus d’intérêt à traiter. NewDeal est une plateforme collaborative où les entreprises partagent les leads qu’elles ne peuvent pas exploiter. La plateforme est directement reliée à YellowBox CRM via une API qui permet d’y déposer en un clic des leads hors cible. NewDeal s’assure ensuite de la validité du lead et le publie pour qu’un prestataire de sa communauté puisse réserver le projet. Si le lead se transforme en affaire, la société qui a transmis le lead est récompensée par une commission.

Ce partenariat s’inscrit dans une volonté commune aux deux sociétés d’apporter de nouvelles fonctionnalités à leurs utilisateurs, professionnels du Commerce et du Marketing. Il permet notamment de valoriser le travail effectué autour du traitement des leads, même hors cibles, qui demande du temps et implique des ressources humaines et techniques.

Pour Charlotte Galland, Manager Commerciale Activité CRM de DIMO Software, « Le lancement du partenariat entre NewDeal et DIMO Software va permettre à nos clients YellowBox CRM de financer toute ou en partie la solution, en déclarant des leads contre rémunération ».

Pour Alban Dumont, CEO de NewDeal, « En proposant la solution NewDeal avec le produit YellowBox CRM de DIMO Software, nous assurons aux clients un véritable service complet autour du traitement du lead, désormais l’ensemble de vos actions seront recyclées ou exploitées. »

À propos de NewDeal

Créée en 2016, la société New Deal The Lead Store travaille actuellement avec plus d’une centaine de clients sur la France spécialisés dans l’IT.
La plateforme propose plusieurs services dont le recyclage de leads, mais aussi l’acquisition de business hautement qualifié.

À propos de DIMO Software

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FOCUS COMMERCE du FORUM DIMO 2018

Participants

  • Coaching & Thérapie – Cathy BONNARD (facilitatrice relationnelle)
  • DCF LYON – Lionel DESHORS (Fondateur CCLD Recrutement)
  • FIDUCIAL OFFICE SOLUTIONS – Laurent BERTRAND (Directeur Général)
  • La Mutuelle Générale – Abdel BELAROUSSI (Directeur du Réseau Commercial Individuel, TPE, Entreprise et Courtage de proximité)

Le commercial est désormais au centre d’une révolution : hyperconcurrence, marché saturé, qualité comparable des offres… Comment peut-il se singulariser tout en étant créatif ? Réponse : en créant de la valeur ajoutée pour des clients bien renseignés grâce aux technologies numériques. Le commercial doit être capable de se muer en chef d’orchestre pour proposer des offres personnalisées, en co-création avec ses clients. L’Intelligence Émotionnelle (IE) devient indispensable. Fruit d’une expertise technique, de l’efficience à pénétrer un marché, le contrôle constructif et positif de ses émotions devient un levier de performance. C’est un enjeu économique majeur, surtout quand on sait que les entreprises recherchent 150.000 postes de commerciaux chaque année en France.

D'où viennent nos émotions ?

« Les émotions existent depuis l’homme de Néandertal et le processus de décision se joue en 4 temps » explique Cathy Bonnard :

  1. Face à un stimulus négatif, nous sommes en alerte. Notre corps et notre perception du monde se transforment grâce à nos cinq sens.
  2. Un déséquilibre est créé.
  3. Nous entrons en réaction face à un événement non maîtrisé et soit nous prenons la fuite ou bien nous combattons le prédateur.
  4. Nous faisons le mort.

intelligence emotionnelle pilier intelligence commercialeL’être humain a un besoin intrinsèque d’équilibre. La fuite s’apparente à une recherche de sécurité. Le combat, c’est une quête de reconnaissance et l’identité. Quant à l’immobilité, c’est une quête de sens. Des besoins non reconnus génèrent de l’émotion : la peur et la colère s’installent, ce sont les pierres angulaires de nos émotions. Plus de prédateurs dans la nature.

Mais le monde de l’entreprise peut être vécu comme une jungle au sein de laquelle un individu qui recherche la fuite trahit son anxiété et son agitation. Le combattant veut toujours avoir raison et n’écoute pas les autres. Celui qui reste immobile est souvent découragé et recherche une protection.

Nous sommes des êtres d’émotions avant d’être des humains dotés de raison et capables de prendre des décisions. Le siège de nos émotions se trouve – comme les animaux – dans notre cerveau reptilien sur lequel nous n’avons aucun contrôle. Il nous permet de rester en vie, tout simplement.

Notre système sensoriel nous permet quant à lui de nous mettre en mouvement. Grâce à nos 5 sens, nous interagissons avec l’autre par exemple dans le cadre d’une relation commerciale. La recherche d’un équilibre nous ramène constamment à la réalité.

Il existe une logique émotionnelle : c’est en observant ce qui se passe en nous que nous deviendrons responsables, à la fois de nous-mêmes ET de notre relation aux autres. Ne pas être conscient de ce qui se passe en nous nous amène à faire des projections sur les autres, à vouloir voir ce dont on ne pense pas disposer nous-mêmes. Cela créé des tensions, voire des conflits. En faisant le point avec nous-mêmes, nous nous responsabilisons et nous nous mettons en phase avec notre interlocuteur.

Émotion et raison sont intimement liées

Nos pensées influencent notre santé, nos émotions et notre comportement. « Imaginons une relation commerciale compliquée, un relationnel conflictuel avec un N+1 qui annonce des objectifs démentiels. Prenons du recul, donnons-nous le droit d’émettre une opinion, de ne pas céder à la colère, de voir les choses « autrement », d’accepter la situation. Cela réduira la tension et permettra d’adopter un comportement plus serein » conseille Cathy Bonnard.

Imaginons maintenant un acheteur face à deux produits identiques : son choix sera très souvent dicté par rapport à un stimulus passé, qu’il soit positif ou négatif. Sa décision sera le résultat d’une émotion, dont Damasio a décrit tout le processus scientifique avec la notion de « marqueurs somatiques ». Pour lui, l’émotion est un garde du corps qui nous envoie une sonnette d’alarme, une invitation à nous mettre en mouvement.

Comment se servir de l’IE dans un contexte commercial ? « En commençant par être à l’aise avec nos émotions et la perception de notre monde « ici et maintenant » afin de pouvoir raconter une histoire à son interlocuteur avec nos tripes et d’être en empathie avec lui de façon « vraie » » explique Cathy Bonnard.

La démarche commerciale a changé : on ne peut plus jouer (seulement) sur le prix !

« Historiquement, la démarche commerciale consistait à aller voir les clients, leur sourire, être poli, s’enquérir avec doigté de la concurrence, les faire se questionner sur les prix et envoyer une proposition en conséquence » explique Laurent Bertrand (Fiducial Office Solutions). Or, la vente était souvent basée sur le flou artistique qui entourait le prix. Le client – désormais bien équipé – peut se renseigner et a découvert qu’il pouvait négocier. Le commercial a donc vu sa marge fondre. Il doit maintenant visiter sa clientèle chaque mois pour entretenir son relationnel – indispensable quand on sait qu’une PME a 2,7 sources de fournitures de bureau – quel que soit le volume de vente.

Il est désormais indispensable d’apporter de la valeur ajoutée. Comment injecter de l’IE dans les techniques de vente ? « En formant mieux les commerciaux aux produits. Finies les séances de Powerpoint pendant deux jours ! » s’exclame Laurent Bertrand. Ils doivent par conséquent mieux conseiller leurs clients, si possible de façon personnalisée au téléphone ou de visu. L’utilisation de jeux de rôles – le commercial se mue en comptable, directeur marketing, assistante de direction… – facilite ce travail et vise à donner envie aux commerciaux en imaginant pour lui des cas concrets.

L’utilisation d’un CRM permet d’anticiper les comportements de certains clients. L’outil facilite le scoring notamment par rapport au transactionnel. Autant d’informations précieuses à relayer au commercial : quels produits ont été achetés ou pas, à quelle date ? Il s’agit aussi d’éviter les déplacements inutiles. Le porte-à-porte à l’ancienne disparaît, au profit d’un ciblage plus fin pour viser les sociétés aux plus forts potentiels afin d’optimiser la journée. « On aide les commerciaux à devenir meilleurs sur les compétences, à être plus à l’écoute des besoins et des problématiques ».

Quelle part pour l'émotion dans la vente ?

S’il n’évolue pas au sein d’une équipe au quotidien, le commercial a besoin de se sentir intégré dans une culture d’entreprise, de faire partie d’un collectif où chaque individu tient une place. « Il faut aimer le produit et transmettre cette passion au client ».

intelligence emotionnelle pilier intelligence commercialeLa culture de proximité est importante : « notre société de 800 personnes compte 400 commerciaux que nous réunissons une fois par an. Ils se souviennent chaque année des bons moments de la soirée du vendredi. Prendre du plaisir à se retrouver, c’est important pour les forces de vente ! Nos concurrents sont tous plus gros que nous mais notre esprit de corps fait la différence. Nos commerciaux restent plus longtemps chez nous. » explique Laurent Bertrand.

Les services clients doivent être proches des clients. Le client bénéficie d’une continuité de relation et se sent en confiance. Assistante et commercial forment une équipe dédiée.

Le chef des ventes doit lui aussi être proche de ses équipes, les appeler quotidiennement. Pas uniquement pour causer prix, mais pour s’enquérir de leur forme, savoir si elles sont dans de bonnes dispositions. C’est plus important que le site internet !

En résumé, être dans de bonnes dispositions, bien gérer leur ressenti du client permet aux commerciaux d’utiliser de bonnes techniques de vente et de bien conseiller ses clients. Lionel Deshors, prenant sa casquette de recruteur, explique qu’il fait passer un test de quotient émotionnel et un test de raisonnement afin de mesurer le potentiel de ses futurs commerciaux. « La performance est liée à l’intelligence et à la capacité à gérer ses émotions » selon lui.

L'IE doit s'inscrire dans une stratégie globale d'entreprise

Abdel Belaroussi (La Mutuelle Générale) a déployé l’IE chez un précédent employeur, un concept difficile à « vendre » auprès des dirigeants. « Ce n’est pas un « gadget », mais une stratégie de fond transcendant à la fois la sphère privée et professionnelle » explique-t-il. « C’est un véritable levier de succès à ne pas négliger. L’IE est une architecture qui s’inscrit dans un plan d’entreprise global, mais qui ne marche pas si elle est saupoudrée car le ROI sera moindre ». Il remarque trois tendances :

  1. L’impact du digital qui transforme la relation à l’autre,
  2. La quête de sens, tant pour le client que pour le collaborateur,
  3. La recherche de liberté et de sécurité qu’apporte un leadership fort.

La capacité à montrer – et donner – de l’émotion est justement en train de devenir synonyme d’un leadership fort. L’émotion est le lien même qui créé de la confiance dans la relation à l’autre. « Quand j’ai souhaité réactualiser nos processus de vente en intégrant de l’émotionnel dans le mode de management de ma précédente entreprise, le codir s’est un peu crispé » s’amuse-t-il rétrospectivement. « Une fois le projet mis en place, les résultats ont décollé de 40% et le modèle a été déployé à l’ensemble de l’entreprise ».

Sa société actuelle – la 3ème mutuelle santé de France – a une capacité d’analyse de la donnée très puissante. Elle met aussi en œuvre une stratégie d’IE très originale en 4 axes :

  1. Innovation : il ne s’agit pas de passer de la big data à la smart data – de l’information personnalisée – mais d’intégrer aussi de la « human data » via le prisme d’une compréhension des individus, d’une recherche d’utilité et de sens pour mieux les protéger.
  2. Le modèle relationnel client : on ne s’adresse plus seulement au cerveau du client mais aussi à son cœur, ce qui décuple la capacité de conviction.
  3. La gouvernance managériale se vit désormais aussi en dehors de l’entreprise, par exemple au sein de l’équipe commerciale. Il faut donc réunir les ingrédients propices à leur apporter de l’émotion, une source de transparence et donc de confiance. Pour ce faire, la parole doit se libérer.
  4. L’IE comme vecteur de développement : c’est une démarche complexe qui impose des responsabilités, mais les bénéfices sont palpables en termes de business.

Comment sensibiliser les collaborateurs à l'IE ?

« Présenter un plan de changement basé sur l’IE n’est pas anodin » pour Laurent Bertrand. « Cela génère spontanément de l’anxiété car les gens ont peur de se livrer. Chaque relation devient un moment de vérité, et donc un challenge qui est unique. Il est donc primordial de rassurer, d’expliquer qu’on n’est plus dans une phase de jugement ». Ne pas regarder les tableaux de bord à court terme facilite les échanges, qui seront bénéfiques sur le long terme.

Cathy Bonnard le reconnaît : « Les gens ne sont pas tous bienveillants dans les organisations, et ne laissent pas paraître leurs émotions, car ils ont peur de se « prendre une claque ». Comment gérer le manque de sincérité ? Nul besoin de vouloir changer les autres, ni de devenir un bisounours. « Tant qu’on reste authentique, on reste soi-même, on est à l’aise dans ses baskets, centré » conclue-telle.

Choisir la date optimale pour l’organisation de son événement

Limonest, le mardi 12 juin 2018 – La solution YellowBox CRM, éditée par DIMO Software, intègre la plateforme d’intelligence événementielle, MeilleureDate.

DIMO Software, éditeur et intégrateur de solutions périphériques aux ERP, s’associe à MeilleureDate, l’expert de la date événementielle, afin d’enrichir le périmètre fonctionnel de sa solution YellowBox CRM. Grâce à ce partenariat, les utilisateurs de la solution pourront désormais trouver la date optimale pour l’organisation de leur événement.

Avec 20 ans d’expertise dans le CRM (Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client), DIMO Software a souhaité apporter de nouvelles fonctionnalités aux professionnels du marketing afin de les accompagner dans la mise en place de leurs opérations et dans le calcul de leur retour sur investissement.

La plateforme MeilleureDate est intégrée à la brique marketing de YellowBox CRM, qui permet de créer des opérations marketing, de suivre leur évolution (cibles, inscriptions, temps forts, objectifs, etc) et d’analyser leur retombée en termes de chiffres d’affaires.

La date d’un événement étant un des facteurs importants de sa réussite, la recherche de la date optimale avec MeilleureDate permet de déterminer quand se déroulent les événements qui pourraient potentiellement rentrer en concurrence avec son opération marketing.
L’intégration de MeilleureDate à YellowBox CRM offre également la possibilité de référencer gratuitement ses événements sur la plateforme afin d’accroître sa visibilité.

Pour Hervé Guillaud, Responsable Marketing de DIMO Software, « Outre la visibilité offerte pour certains de nos événements, meilleuredate.com nous permet en un clin d’oeil de valider des dates d’événements pressentis et nous assure que nous n’avons pas négligé des événements connexes ou des dates d’opérations ou d’anniversaires qui nous auraient échappées. La connexion avec la brique marketing de YellowBox CRM nous a paru naturelle et logique pour permettre en un clic à nos clients de maximiser la réussite de leurs événements. Au-delà de cette fonction simple, la plateforme offre de nombreuses possibilités et filtres qui peuvent s’avérer précieux ».

Pour Michel Besson, Fondateur de MeilleureDate, « Dans notre stratégie, il était indispensable de pouvoir mettre en place un partenariat avec un groupe spécialiste de l’édition et de l’intégration de logiciels comme DIMO Software. Connecter notre base de données de plus de 20 000 événements à la brique marketing de YellowBox CRM est pour nous une évidence et une opportunité. Cet accès direct permettra aux utilisateurs du CRM de visualiser en un clin d’oeil l’ensemble des événements planifiés à proximité de la date pressentie avant de valider leur choix, et de pouvoir suivre et mesurer plus précisément les KPI associés à leurs manifestations. »

À propos de Meilleure Date

Trouvez-la-Meilleure-Date-pour-votre-évènementLancée en janvier 2018, MeilleureDate est une plateforme événementielle collaborative permettant à tous ses utilisateurs de publier et de gérer gratuitement leurs événements professionnels et grand public à venir.
MeilleureDate propose également des services et des accompagnements spécifiques aux organisateurs d’événements : algorithme de recherche de dates optimales, mise en avant d’événements, alertes anticollisions d’événements, veille événementielle par secteur, offre publicitaire, BdD anniversaire d’entreprise, cartographie événementielle et analyses spécifiques.

Les solutions et services de MeilleureDate s’adressent à tous les organisateurs d’événements, quels qu’ils soient, comme en témoignent les quelques exemples de clients qui nous accompagnent : la mutuelle Alptis, Le Palais des festivals et des congrès de Cannes, Mazars, La Banque Populaire AURA, l’APM, le Medef Lyon-Rhône, la Caisse d‘Epargne Rhône-Alpes, Xefi informatique… et bien sûr DIMO Software. Basée à Villeurbanne, MeilleureDate, SAS au capital social de 424.000€, emploie 5 collaborateurs.

À propos de DIMO Software

YellowBox-CRM

Depuis 20 ans, DIMO Software conjugue ses deux métiers d’éditeur et intégrateur de solutions de gestion au service d’une même mission : apporter à ses clients les meilleures innovations logicielles pour qu’ils puissent se concentrer sur l’essentiel : leur métier.
Pour cela, DIMO Software intervient dans huit domaines d’expertise : CRM, Business Analytics, Processus Financiers, Gestion des RH, Gestion fiscale, Maintenance, Finance, Voyages et frais professionnels (Notilus).

Les solutions éditées et distribuées par DIMO Software s’adressent aux ETI et grandes entreprises, tous secteurs d’activités confondus ainsi qu’aux établissements publics.
Basée à Lyon, Paris, Biarritz, Nantes, Madrid, Toronto et Montréal, DIMO Software connaît une croissance régulière depuis 1995. En 2017, elle compte 370 collaborateurs qui accompagnent 6000 clients dans 90 pays et réalise un chiffre d’affaires de 37,9 M€.