Charlotte Galland, responsable commerciale crm

Charlotte Galland

Responsable commerciale CRM

Un changement déjà amorcé

Les commerciaux itinérants doivent non plus vendre un produit mais répondre au besoin d’un client. Avec la poussée d’internet, le client est redevenu le cœur des préoccupations du commerce et du marketing. Les offres sont de plus en plus pointues et nécessitent une véritable expertise. Internet ayant fait 50% de la démarche de vente, le commercial doit se positionner en véritable conseiller, avec un élargissement des gammes et des services proposés…

Avenir commercial itinerant, Robot

Bref, le commercial ne peut plus vendre un produit/service sans le comprendre. Alors oui, les techniques de ventes sont essentielles mais ne font pas tout : l‘itinérant doit être un expert, et force de propositions. Il apporte de la valeur et non un simple service/produit.

Aussi, dans le cycle de vente, son rôle sera un rôle de « closing ». Son « porte-à-porte » sera plus pertinent et ciblé, dicté par les résultats du marketing automation, l’optimisation de tournées et l’action de son binôme sédentaire.

Enfin, ce qui reste sûr c’est que le rendez-vous client en B2B reste indispensable et incontournable. Nos clients sont plus exigeants : leur fidélisation passe par un suivi et une attention particulière. L’écoute de notre vendeur BtoB se fait en direct ! Pas par téléphone et encore moins par mail !  Impensable de ne pas les visiter. En clair, « l’As du one shot » perd sa place et opte pour une relation de long-terme avec son client. La démultiplication des interlocuteurs dans le processus de vente nécessite une connaissance approfondie du client et des rôles de chaque contact impliqué dans le processus d’achat. Qui est le décideur, le sponsor, le conseil ? qui est l’utilisateur final ?… Des questions essentielles à valider pour cartographier les interlocuteurs de ce compte. Les réseaux sociaux, CRM et autres outils de social selling deviennent de véritables compagnons essentiels pour connaître et comprendre le client. Devenir un conseiller, c’est gagner des affaires ! Et, cela passe par des rendez-vous avec ces différents interlocuteurs que le commercial sédentaire peut « pousser » à son binôme itinérant.

Des fondamentaux bouleversés ?

Beaucoup de ces changements s’appliquent aussi au commercial sédentaire me direz-vous. Mais les fondamentaux de ce beau métier se voient plutôt exacerbés pour nos chers commerciaux itinérants. Changer de fournisseur n’a jamais été aussi simple et la portée d’un clic de souris : écoute, ténacité restent des piliers … bien entendu. Mais maintenant plus encore qu’hier, conseil et empathie ne laissent plus aucune place à l’erreur, dans un parcours client ou les synergies marketing, commerciaux sédentaires et itinérants doivent être parfaitement huilées.

Classé dans : Blog CRM, Tendances CRM

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