Charlotte Galland, responsable commerciale crm

Charlotte Galland

Responsable commerciale CRM

Quelles évolutions pour le métier de commercial sédentaire ?

Oui, oui, dans un premier temps, rassurez-vous ! Les commerciaux B2B ne disparaîtront pas… Les machines ne les remplaceront pas… ou pas tous 😉 !

C’est sûr, des pratiques telles que le marketing automation vont transformer leur travail. Elles l’ont peut-être même déjà transformé. Mais alors, avez-vous pensé à ce qui allait vraiment changer ou ce qui avait déjà changé ?

Nous, nous y avons pensé. Nous nous sommes demandés : oui ! Comment ont/vont évoluer nos métiers de commerciaux ? Que sont/deviendront les tâches du commercial sédentaire ? Que sont/qu’adviendront celles du commercial itinérant ?

Avenir commercial sedentaire, robot

1 – Commercial sédentaire, une fonction qui reste clé

Les sédentaires vont continuer à traiter la prospection téléphonique, le récurrent (parc clients, contrats… pour encore beaucoup de métiers), les besoins urgents, le conseil et la relation binôme avec son commercial itinérant.

Aujourd’hui, le sédentaire reste au bureau avec des missions centrées sur la prospection téléphonique et le conseil client pour ceux dont il a la charge. Oui, mais avec une particularité dont nous parlerons plus tard.

Mais ce n’est pas tout ! Pour traiter le récurrent et l’urgence, le sédentaire présente les produits/services de son entreprise. C’est pourquoi, il devient plus mobile… Mobile-statique. Vous ne comprenez pas bien ? Mobile-statique c’est à dire que grâce aux technologies que nous utilisons déjà comme les web présentations, le commercial sédentaire vit une forme de mobilité : rendez-vous web distant (déplacement virtuel), conseil en ligne, sur une typologie de clients spécifiques ou dans une zone géographique bien déterminée.

Enfin, le sédentaire collabore avec son binôme itinérant (traitement des commandes et des urgences, transmission des prospects-qualifiés, prises de rendez-vous…) en optimisant leurs échanges grâce à des outils performants : CRM, messagerie, téléphone, outils collaboratifs ou conversationnels… et de façon totalement complémentaire.

2 – Mais non le marketing automation ne tuera pas le commercial !

Le marketing automation remplace une partie de la prospection téléphonique. Des outils informatiques remontent les informations, ciblent les prospects potentiels. Le rôle du commercial sédentaire reste néanmoins le même : transformer des projets potentiels en affaires.

Les canaux utilisés ne sont plus de simples appels téléphoniques. La prospection change, évolue, vers un ciblage, une segmentation plus fine qui résulte d’une alchimie plus ou moins complexe entre le marketing automation et le lead nurturing. Et ce processus implique le travail du commercial sédentaire et le complète.

Oui, la mission évolue de par la nature et le niveau d’information du contact visité ou visiteurs, mais l’existence même du commercial sédentaire n’est pas remise en cause. Pour certains métiers, en particulier BtoB, le point de passage du contact téléphonique est nécessaire, il renforcera la démarche de conquête et s’intègre totalement dans le processus de prospection. C’est encore dans de très nombreux  cas, une étape clé du marketing automation au même titre que celle du rendez-vous du commercial itinérant.

3 – Commerce et marketing… on vous dit synergies… pas antagonisme !

Les synergies commerce et marketing sont ainsi de plus en plus fortes. Fini le temps où la force de vente et le marketing ne s’entendaient pas. Aujourd’hui le marketing a compris ô combien le commercial reste une clé importante dans l’acte d’achat. C’est encore lui qui lui sert la main ou l’appelle au bon moment, avec une vraie voix pleine d’empathie pour tisser une relation de confiance.

Sa connaissance client alimente les réflexions marketing dans la construction des parcours de marketing automation.

De son côté, le service commercial a compris ô combien le marketing est son allié. Oui, aujourd’hui les leads envoyés par le marketing, grâce à la digitalisation, sont concrets et réels. Le prospect et le client ont de moins en moins de chances de passer entre les mails du filet.

Ainsi, la digitalisation fédère commercial et marketing. Les deux réussissant à avancer pour la pérennité de l’entreprise.

Prochain billet, on chausse les baskets du commercial itinérant !

Classé dans : Blog CRM, Tendances CRM

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