Un CRM pour développer l’activité commerciale d’une entreprise BTP

La crise sanitaire a fortement impacté les entreprises du BTP, faisant décroître le chiffre d’affaires du marché français de plus de 7% en 2021. Dans un secteur ultra concurrentiel, il est primordial pour les entreprises du bâtiment de s’équiper de solutions leur permettant de réaliser de nombreux gains de productivité. Comment un CRM pour entreprise du BTP peut-il répondre à ce besoin ?

Découvrez notre article et les bénéfices de l’utilisation d’un CRM dans le bâtiment.

L’utilisation d’un CRM pour une entreprise de BTP

Le CRM se démocratise dans tous les secteurs, et pour cause : cet outil de gestion de la relation client permet d’optimiser ses ressources commerciales et de déployer son énergie sur les affaires à plus fort potentiel. Un atout de taille pour le secteur du BTP, dans lequel les intervenants sont nombreux et variés. Grâce à son historique de l’activité et son aptitude à catégoriser finement les contacts, le CRM pour le BTP fournit des éléments clés pour bien répondre aux appels d’offres et entrer en relation de manière efficace avec tous les partenaires et clients.

Les solutions de CRM s’adaptent aujourd’hui à toutes les spécificités du BTP et permettent de répondre à des enjeux tels que :

  • Le nombre élevé d’interlocuteurs: les partenaires de travail sont nombreux dans le BTP, avec parfois plusieurs interlocuteurs pour une même société. Le CRM permet de catégoriser finement chacun d’eux et de prendre rapidement contact avec les bonnes personnes (AMOA, AMOE, chef de chantier) ;
  • La diversité des besoins: commandes fournisseurs, appels d’offres, chantiers, facturation, rendez-vous de prospection… toutes ces actions nécessitent un traitement spécifique et un bon pilotage. Le CRM facilite le suivi et décompose chaque processus en étapes claires ;
  • Le développement du réseau de partenaires: dans le BTP, le besoin de prospecter et de se positionner sur les appels d’offres est constant. Capable d’identifier les interlocuteurs et affaires à fort potentiel, le CRM fait gagner du temps et augmente le retour sur investissement ;
  • Le reporting d’activité: l’outil fournit des reportings complets sur l’activité et la gestion des chantiers dans le BTP. Il permet ainsi de se fixer des objectifs précis et de mesurer le ROI de chaque action menée. Les rapports peuvent être automatisés et leur format adapté selon le besoin.

La gestion des clients dans le bâtiment : la base d’un CRM 

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La gestion de la relation clients et partenaires est une composante essentielle de l’activité du BTP. Le secteur est caractérisé par un grand nombre d’intervenants et une multitude de profils différents. La coordination et la qualité de la relation sont clés pour que les projets soient bien orchestrés et les collaborations fructueuses.

L’exploitation des données clients avec un CRM BTP

Base de données client, segmentation et automatisation sont des fonctionnalités essentielles du CRM, car elles permettent de cibler efficacement ses interlocuteurs sans perdre en qualité de relation. De plus, la solution CRM facilite la compréhension des interactions entre les acteurs du BTP et permet de prioriser les contacts. Avec comme soutien une véritable cartographie de ses prospects et clients, l’entreprise fait des choix éclairés et adapte son suivi à chaque typologie de client.

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La gestion des affaires avec un CRM

Au-delà de la seule qualité de service, les entreprises du BTP doivent faire progresser leur chiffre d’affaires pour rester compétitives. Un objectif plus facile à atteindre avec le soutien du CRM. La solution va en effet permettre d’agir sur tous les fronts :

  • Mieux identifier et contacter les partenaires selon leur rôle et leur statut (grand compte, prescripteur, maître d’ouvrage…) ;
  • Enclencher les bonnes actions au bon moment pour générer des commandes, répondre efficacement aux appels d’offres, avancer par étapes dans ses projets etc ;
  • Ne manquer aucun jalon (rendez-vous, relance des prospects, date de rendu de l’appel d’offres, notifications aux équipes…) grâce à l’automatisation et aux alertes.

Egalement, le CRM permettra de mieux qualifier les clients et d’identifier rapidement les affaires à plus forte valeur ajoutée. Celles-ci pourront être priorisées ou faire l’objet d’une stratégie à part. Le CRM facilitera par ailleurs la prise de contact avec les décideurs et interlocuteurs clés, fournira des éléments pour réaliser le projet dans les délais et décomposer celui-ci en éléments clairs.

Assurer la gestion des appels d’offres dans le BTP avec un CRM

Les appels d’offres constituent une part essentielle de l’activité des entreprises du bâtiment. Les acheteurs publics sont nombreux et incluent notamment les collectivités territoriales, les ministères et les établissements publics tels que les universités, musées ou établissements de santé. A chaque profil d’acheteur correspondent des réglementations et exigences bien particulières.

Le CRM est un puissant facilitateur dans le traitement des réponses aux appels d’offres. La solution permet d’identifier au préalable maîtrise d’œuvre et maîtrise d’ouvrage, de n’oublier aucune des contraintes techniques, mais aussi de chiffrer le projet avec précision et de consulter rapidement les fournisseurs et sous-traitants.
Le CRM doit permettre de collecter automatiquement toutes les informations relatives à l’appel d’offres pour accélérer le travail de l’entreprise et lui donner davantage de chances de le remporter.

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Un CRM pour la gestion des prescriptions dans le BTP

La connaissance des matériaux, des normes et des innovations les plus récentes est l’une des clés de la réussite pour les entreprises du BTP. Une connaissance approfondie des prescripteurs permet donc de maîtriser également son environnement et de faire les meilleurs choix pour ses clients.

Le paysage et les évolutions rapides de la prescription peuvent être difficiles à suivre pour les entrepreneurs : le CRM assure pour eux un maillage précis de la prescription, en cartographiant tous les partenaires existants et potentiels à destination du service commercial. Cette opération facilite non seulement la prise de contact, mais fournit également des informations solides et fiables à toutes les parties prenantes, même en cas de transmission des dossiers. Plus fluide, ce nouveau fonctionnement est aussi gage de performance.

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