Qu’est-ce que le lead management ?

Le lead management, c’est quoi ?

Commençons notre voyage par répondre à cette question simple, mais qui mérite tout de même notre attention. Le lead management, ou gestion des leads en français, est une pratique qui consiste à mettre en place une gestion des demandes entrantes reçues par une entreprise.

Un lead est une piste de prospection. On considère souvent que toute information de contact que vous détenez à propos d’un prospect fait un lead : une adresse email, un numéro de téléphone, etc. Le but du lead management est d’optimiser la gestion de ces leads. En d’autres termes, faire en sorte que plus de prospects soient transformés en clients.

Pourquoi est-il important ?

Lead generationOn comprend donc directement l’importance du lead management pour les entreprises, et notamment en BtoB, où les cycles d’achats sont si longs et les processus de décision si complexes. En mettant en place une stratégie de gestion de vos leads, le taux de conversion des prospects en clients sera augmenté, et vous trouverez donc plus de nouveaux clients !

Il y a souvent beaucoup de confusion quant à ce qui se cache exactement derrière le lead management. Il faut considérer le lead management comme la première étape de ce qu’on pourrait appeler plus largement l’expérience client. On retrouve donc la gestion des leads, la gestion des ventes, et la gestion de la relation client, qui forment un tout : l’expérience client.

En quoi consiste le lead management ?

Un processus optimal de lead management prend place dès la génération des leads. Il se déroule en plusieurs étapes :

  1. Génération des leads
  2. Tri des leads
  3. Qualification des leads
  4. Scoring des leads (facultatif)
  5. Distribution des leads à l’équipe de ventes
  6. Prospection
  7. Nurturing (Marketing Automation)
  8. Vente

Optimiser la gestion des leads, comme nous le verrons plus spécifiquement dans le chapitre suivant, c’est donc en fait optimiser tout son cycle de ventes. Des études ont d’ailleurs montré (smartinsights.com) que les entreprises ayant un processus de gestion de leads optimisé avaient un ratio de ventes 93% supérieur aux autres !

Statistiques

Voici quelques statistiques intéressantes pour comprendre l’état de la gestion des leads dans les entreprises aujourd’hui. Commençons par les dures vérités :

  • Seuls 25% des leads sont prêts à avancer dans le processus de vente
  • 68% des entreprises n’ont pas de tunnel de vente clair
  • 65% des entreprises n’ont pas mis en place de nurturing

Mentionnons tout de même une bonne nouvelle, qui devrait j’espère vous convaincre du bien-fondé de la gestion de leads :

  • Les entreprises utilisant un lead management efficace génèrent 50% plus de ventes, à un coût 33% inférieur.

En 2016, 65% des entreprises assurent que leur première priorité est de générer plus de leads et plus de trafic sur leur site web. Mais voici aussi ce que montrent les statistiques : vous pouvez augmenter vos ventes sans générer plus de leads, rien qu’en optimisant leur gestion !

 

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