L’inversion du jeu : les temps changent !
L’arrivée du grand internet inverse le jeu : je (en tant qu’acheteur) ne me laisse plus polluer par des informations publicitaires à tout va qui ne m’intéressent pas, des spams dans ma boite aux lettres qui ne correspondent à rien de ce dont j’ai besoin (technique de l’OutBound évoqué dans le billet précédent)… En revanche, je cherche moi-même les informations qui m’intéressent !
Aujourd’hui l’acheteur, qu’il soit particulier ou professionnel, a la possibilité de décortiquer l’offre correspondant à son besoin sur internet. Il en arrive à se faire sa propre opinion sur les solutions proposées et fait son choix !
Le jeu est donc d’arrêter d’importuner, de faire en sorte d’attirer, de récupérer les informations relatives au processus d’achat dans lequel le « suspect » s’inscrit, de lui adresser la bonne information au bon moment pour qu’il vienne de lui même solliciter vos équipes commerciales quand il est prêt (technique de l’InBound).
L’objectif premier, avec l’InBound marketing, est de capter l’attention des internautes, de développer leur intérêt et de leur adresser des contenus adaptés à leur parcours d’acheteur.
Ce processus se découpe en quatre étapes :
Le CRM reste le fil rouge de toute la relation établie… et permettra de la rendre pérenne.
(*) Le saviez-vous ? InBound et OutBound sont des termes qui ont été démocratisés par la société HubSpot, éditeur de solutions de marketing automation.
