Les fonctionnalités d'une solution CRM pour le service commercial

Les forces de vente doivent disposer de données qui leur permettent de connaître et comprendre leurs clients, leurs prospects et leurs marchés.

Vous êtes commercial itinérant, sédentaire, manager commercial ? Vous avez besoin d’accéder à vos données en toutes circonstances. Le crm force de vente doit vous permettre de :

Gagner du temps dans la recherche et l’accès à l’information clients
Disposer d’une vision instantanée des actions à mener
Accélérer la transformation des affaires
Générer un reporting précis, partagé, homogène et pertinent

La professionnalisation des forces de vente passe par cette étape cruciale qui consiste à connaître son client (organisation, activités, marchés) et le comprendre (écoute active des enjeux et des objectifs, business model, environnement concurrentiel…) pour mieux vendre.

Le coeur du CRM force de vente : la donnée

Toutes nos solutions CRM vous permettent notamment de gérer les données suivantes :

Clients, prospects, partenaires

Renseignez les données de vos clients dans votre crm

Signalétique, sigle, coordonnées, code d’activité (NAF), effectif, chiffre d’affaires
Statut (client, suspect, prospect)
Siret : Clé essentielle pour la gestion d’une base de données sans doublon et qui permet la mise à jour ou l’enrichissement de vos fichiers
Groupe d’appartenance (les groupes et leurs filiales)
Evolution du chiffre d’affaires généré
Encours client
Nature du partenaire (apporteur, prescripteur…)
…

Bien entendu cette liste des fonctions CRM pour les forces de vente n’est pas exhaustive et dépend de l’activité de l’entreprise, de sa stratégie, de ses objectifs, des outils existants et de leurs fonctions. Le CRM n’a pas forcément vocation à tout gérer mais il doit être une plateforme centrale de connaissance et de partage.

Contacts, Interlocuteurs

Données générales du contact (civilité, nom, coordonnées directes, email,…)
Fonctions : plusieurs champs peuvent être utilisés, l’idéal est de disposer d’une table générique, référentiel qui peut devenir clé dans une démarche d’inbound marketing (Lire l’article du blog CRM sur l’inbound marketing)
Centres d’intérêt ou rôles. Ces dernières années le parcours client a considérablement changé. Le nombre de personnes engagées dans des prises de décision d’achat a considérablement augmenté (5,4 en moyenne). Identifier les contacts et leurs rôles devient essentiel.
Le CRM forces de vente doit aussi intégrer un lien vers les réseaux sociaux. La démarche de connaissance client passe de plus en plus par les réseaux sociaux, mine d’information cruciale qui enrichit considérablement la connaissance client.
Dans une approche BtoB, le contact est rattaché à une entité principale. Mais il peut se voir rattaché à plusieurs entités dont il dépend ou dans lesquelles il intervient.
Dans une approche BtoC, la solution CRM doit permettre nativement de faire vivre des contacts de façon totalement autonome en termes de base de données.

Concurrents

Utiliser votre CRM pour votre veille concurrenctielle

Signalétique
Géolocalisation, implantations
Produits
Forces et faiblesses

Ces données bien qualifiées sont essentielles. Associées aux affaires, elles permettent d’identifier les affaires gagnées ou perdues et d’analyser la puissance d’un concurrent. Elles donnent des indications précieuses pour la conduite des affaires (marchés cibles, caractéristiques produits…)

Agir au bon moment, c'est gagner des affaires

Nos CRM forces de vente intègrent la gestion des actions, encore appelées communications ou tâches en fonction de leur nature. Elles permettent aux équipes de :

Suivre leurs contacts (relances de suivi d’affaires, actions de qualification, opérations de prospection…)
Planifier des rendez-vous
Saisir des compte-rendus de visites simples ou détaillés en fonctions de l’activité (qualité, marché, concurrence, produits…)
Gérer les tâches d’un processus commercial ou marketing
…

La gestion des actions est souvent associée à un agenda interne à l’application et synchronisé avec les outils de messagerie de l’entreprise.

Ces actions centralisées et partagées offrent à l’ensemble des acteurs de l’entreprise des données-clés sur la qualité et la nature des contacts avec le client ou le prospect. Elles constituent la mémoire commerciale de l’entreprise. Les équipes parlent ainsi le même langage et peuvent rythmer leurs relations, ce qui est clé dans la professionnalisation des forces de vente.

Une combinaison entre CRM et marketing automation est également une opportunité pour générer des leads qualifiés et les traiter efficacement afin de remporter plus d’affaires.

Gérer ses offres et ses affaires, c'est développer ses ventes et sa rentabilité

Pour les équipes commerciales, nos CRM permettent de :

Identifier et qualifier les affaires, du stade de la piste à sa signature
Qualifier les étapes-clés du processus de vente
Evaluer les montants potentiels (globaux, par services…)
Gérer les devis (pour certaines solutions, si l’entreprise le souhaite)
Respecter les conditions commerciales de vente
Accéder à des argumentaires et présentations produits
Identifier des probabilités de signature
Référencer les dates-clés
Intégrer les intervenants de l’affaire et leurs rôles (partenaires prescripteurs, apporteurs, concurrents…)
Associer les contacts-clés

Toutes ces données garantissent à l’entreprise de disposer d’une visibilité fiable du passé et de l’avenir ainsi que de ses potentiels de développement. L’entreprise bénéficie ainsi de données complémentaires pour sa valorisation. Le pilotage des équipes et de l’entreprise est grandement facilité.

Le crm permet de developper votre rentabilité

La gestion de leads ou Lead management : un enjeu majeur

Les canaux d’alimentation des forces de vente sont de plus en plus nombreux. Aux canaux habituels (salons, phoning, emailing, réseaux de prescription ou d’apports d’affaires…) se sont ajoutés, depuis de nombreuses années, des canaux stratégiques (formulaires web, IP Tracking, réseaux sociaux…) issus des techniques de web marketing.

Il devient donc nécessaire de garantir le traitement des leads. C’est la vocation de ces briques fonctionnelles qui permettent de structurer les données entrantes pour optimiser leur traitement et ne rien laisser au hasard. Ainsi les formulaires web de contacts, téléchargements de supports, demandes de documentations, de rendez-vous… mais aussi les opportunités d’affaires détectées par des partenaires ou des équipes transverses pour certaines entreprises doivent entrer dans un processus de traitement simple et tracé.