Avec des marchés toujours plus exigeants et un besoin accru de réactivité, le processus de vente ne cesse de se transformer. Devenu un allié indispensable des fonctions marketing et commerciale, l’outil CRM ne manque pas de fonctionnalités d’aide à la vente. Comprendre son rôle dans le processus de vente, c’est en tirer le meilleur parti, sur le terrain comme pour sa stratégie d’entreprise.
De l’automatisation aux notifications et à son aide précieuse pour préparer son argumentaire de vente, découvrez comment la solution CRM peut devenir un outil d’aide à la vente stratégique pour votre équipe commerciale.
Sommaire
Le besoin toujours plus fort d’un outil d’aide à la vente dans les entreprises
Face à des marchés très digitalisés et exigeants, l’entreprise est désormais soumise à de fortes contraintes de performance. En B2B comme en B2C, le processus de vente se complexifie et avec lui, les actions marketing à mener durant la prospection. Le travail des commerciaux, ainsi que des équipes marketing évolue au fil du temps. En effet, les attentes clients sont changeantes et les entreprises concurrentes toujours plus nombreuses. De plus, de nombreux canaux participent désormais à la vente, les outils de contact client pouvant être digitaux, physiques ou hybrides selon le secteur de l’entreprise.
Dans ce contexte, un outil d’aide à la vente est indispensable ! C’est à ce moment qu’intervient la solution CRM. Celle-ci permettra d’aligner les actions des commerciaux et les objectifs stratégiques de l’entreprise, sans perdre de temps.
Pour cela, l’outil d’aide à la vente mettra en jeu des fonctions telles que :
- automatisation de l’envoi de contenu aux leads ;
- suivi des objectifs de vente et des compétences commerciales ;
- collaboration entre services marketing et forces de vente ;
- analyse de marché ainsi que des attentes clients et prospects.
Et pour délivrer toute l’efficacité attendue au département marketing et commercial, l’outil d’aide à la vente devra s’intégrer aisément au système d’information de l’entreprise. En se connectant aux divers outils métier en usage dans l’entreprise, par les commerciaux et les équipes marketing notamment, l’outil d’aide à la vente viendra soutenir naturellement les processus, et l’activité commerciale en général.
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L’outil CRM, une large palette d’outils pour la prospection et la vente
Les outils CRM sont avant tout une aide précieuse pour le commercial souhaitant atteindre ses objectifs de vente. L’outil CRM offre en effet une large palette de fonctionnalités permettant d’être plus efficace sur le terrain, qu’il s’agisse d’actions ciblées sur des clients, comme des prospects.
Son aide aux équipes commerciales passe par :
Une meilleure connaissance des prospects
Avec ses outils de collecte et la segmentation des données, le CRM fournit au commercial des informations client complètes pour concrétiser la vente et atteindre ses objectifs. De l’historique d’achat au profil socio-démographique et aux canaux de contact privilégiés, le logiciel d’aide à la vente permet au commercial de concevoir un argumentaire de vente complet et personnalisé. Ces outils permettent d’enrichir le parcours client, et in fine, de renforcer la relation commerciale. En plus d’être un outil d’aide à la vente, le CRM remplit le rôle de véritable mémoire commerciale de l’entreprise.
Des outils pour convaincre le client
Mettre en place une bonne gestion des leads est primordiale pour une entreprise qui souhaite développer son business. L’outil CRM, ce sont également des outils pour mieux gérer ses contenus à vocation commerciale. Grâce aux données prospects et à des informations produit complètes, le marketing peut concevoir un message personnalisé, adapté au processus décisionnel de chaque client. Équipé des bons outils et contenus, le commercial dispose ainsi de supports ciblés, plus attrayants et donc susceptibles d’inciter les prospects à la vente.
Une automatisation des tâches à faible valeur ajoutée
L’outil d’aide à la vente doit permettre à la fonction commerciale de gagner du temps durant sa prospection ! Terminées, les fastidieuses tâches manuelles de notification ou de sélection des prospects. L’outil automatise une partie de la gestion commerciale, collecte et classe les données client pour permettre aux commerciaux d’identifier immédiatement les prospects à prioriser. Il leur est ensuite possible de proposer le bon produit ou contenu à chaque prospect, sans risque d’erreur. La démarche commerciale est ainsi fiabilisée en profondeur, et l’entreprise permet à ses commerciaux de se concentrer sur leur coeur de métier : la vente.
Une compréhension du marché et de la concurrence
L’aide à la vente se joue aussi dans la bonne compréhension des enjeux commerciaux. Doté de puissants outils d’analyse en ligne, l’outil CRM permet d’anticiper les attentes des prospects vis-à-vis de l’entreprise et d’y répondre avec le bon produit ou les bons contenus marketing. Ainsi, c’est toute la stratégie d’entreprise qui est ajustée au fil du temps grâce à l’outil à la vente, de manière à rester performante. Le service commercial aligne ensuite naturellement sa gestion client sur les objectifs marketing définis par l’entreprise.
Des outils pour une bonne coordination et des gains de productivité
L’outil d’aide à la vente permet avant tout de bien coordonner ses équipes commerciales. Grâce à des outils complets de planification des rendez-vous, chaque rencontre client se fait de manière claire et peut être bien préparée. Grâce à des outils supplémentaires de notification et de rappel, l’outil d’aide à la vente permet également de ne manquer aucune opportunité commerciale. Attention, lorsque l’on parle d’opportunités commerciales, il peut s’agir d’affaires prospects, mais aussi d’actions de vente axées sur les clients, dans le cadre d’un cross-sell (vente complémentaire) ou d’un up-sell (vente aditionnelle).
Des outils pour la mobilité et une accessibilité complète sur le terrain
Le CRM offre des outils d’aide à la prospection accessibles par les commerciaux sur le terrain. Car une fois l’information client collectée, celle-ci doit pouvoir être utilisée concrètement pour convertir les leads en vente. Avec une interface accessible depuis l’extérieur et, selon les outils, une application mobile intuitive, l’outil d’aide à la vente accompagne l’équipe commerciale partout.
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L’outil d’aide à la vente, soutien incomparable à l’expérience client
Outre sa capacité à soutenir la stratégie d’entreprise et son aide aux contenus marketing pour la prospection, l’outil d’aide à la vente est avant tout un soutien pour la prise de décision de l’équipe commerciale. Face au client, l’outil d’aide à la vente doit en effet permettre de se montrer à l’écoute, percutant, et de personnaliser l’approche commerciale.
Le CRM offre pour cela des outils concrets :
- À l’étape de la prospection commerciale, l’outil d’aide à la vente permet aux commerciaux de collecter les bonnes informations prospects, sans oubli. Avec une saisie facilitée et une segmentation automatisée des prospects, les commerciaux peuvent immédiatement identifier les opportunités de vente les plus prometteuses.
- Une fois ces opportunités comprises, l’outil d’aide à la vente permet de préparer les rendez-vous et contenus client avec plus de précision. Les outils contribuent à la création d’un argumentaire de vente naturellement orienté selon les attentes du client ou des prospects.
- Enfin, les outils d’aide à la vente participent activement à la définition d’une expérience de vente unique et personnalisée. Les clients sont ainsi accompagnés de la manière qui leur convient le mieux à chaque étape du processus de vente, et reçoivent des informations riches, qui renforcent leur confiance dans l’entreprise.
Décloisonner les services : un élément essentiel de l’outil d’aide à la vente
La solution CRM n’est pas seulement destinée aux commerciaux ou au service marketing. Pour devenir un parfait outil d’aide à la vente, le logiciel de gestion CRM a pensé à tout, et en particulier au décloisonnement de l’information client. Celui-ci sera essentiel pour permettre aux forces de vente de comprendre parfaitement clients comme prospects, et d’enclencher des actions commerciales pertinentes.
Pour cela, les outils CRM offrent un partage d’information inégalé au travers de toute l’entreprise, du marketing au service client en passant par l’Administration Des Ventes. Les informations circulent instantanément et peuvent être enrichies en direct par la fonction commerciale suite aux rendez-vous prospects. Grâce à des outils centralisés de gestion des informations, l’aide à la vente permet aux différents services de travailler sur la même base client tout en conservant leurs outils métiers, et renforce donc la productivité des équipes.
Le chiffre d’affaires n’est pas le seul élément impacté par les outils collaboratifs. La stratégie commerciale de l’entreprise dans son ensemble, et donc son image de marque, bénéficient directement des apports de l’outil d’aide à la vente. Une activité cohérente, ce sont des leads plus facilement transformés et des clients plus fidèles à l’entreprise au fil du temps.
Améliorer en permanence les compétences des équipes commerciales grâce à l’outil d’aide à la vente
Enfin, l’outil d’aide à la vente qu’est le CRM permet à l’entreprise de prendre du recul sur son service commercial et marketing, et sur la manière d’améliorer ses capacités de vente sur le long terme.
Des outils spécifiques permettent ainsi à l’entreprise :
| Meilleur pilotage des commerciaux | L’outil d’aide à la vente fournit de précieux KPI pour comprendre la performance commerciale, suivre l’atteinte des objectifs de vente et anticiper les besoins marketing à destination des commerciaux de terrain |
| Soigner ses outils et arguments de vente | Au-delà des équipes commerciales, l’entreprise elle-même doit s’interroger en permanence sur ses outils de vente en place, son argumentaire client et sa manière de mener son activité. L’outil d’aide à la vente permet à la fois de mieux préparer sa stratégie marketing et de répondre aux besoins des commerciaux pour les fidéliser dans l’entreprise |
| Identification des besoins en formation | La fonction commerciale évolue vite, et l’outil d’aide à la vente doit fournir aux équipes les outils pour évoluer avec elle. L’outil d’aide à la vente accompagne l’entreprise pour évaluer le niveau de ses commerciaux, les former si nécessaire et leur fournir les bons outils de vente sur le terrain |
Ainsi, le logiciel de gestion CRM s’affirme comme un outil d’aide à la vente multifacettes. Son utilisation facilite le travail de vente des commerciaux avec des outils pour mieux prospecter, mais leur offre également un accès simplifié aux informations clients durant leur prospection. À la clé, une approche commerciale personnalisée et une aide à la vente aux chances de succès démultipliées. Véritable booster des actions de vente, le CRM devient ainsi le fer de lance des entreprises souhaitant rester compétitives. Car répondre aux attentes de ses leads et clients de manière personnalisée, c’est améliorer durablement ses ventes et prendre une avance considérable sur son marché.
