Indispensable pour donner un cap à sa démarche commerciale, l’analyse des ventes est une étape à traiter avec soin. La capacité à bien interpréter ses données peut en effet être un véritable avantage compétitif pour l’entreprise, mais elle doit pour cela tenir compte de critères et d’indicateurs bien particuliers.
Dans la suite de notre article, découvrez les fondamentaux de l’analyse des ventes, ses principaux axes et les outils idéaux, tels que le logiciel CRM, pour bien la mettre en œuvre.
Sommaire
Qu’est-ce que l’analyse des ventes ?
Sous le terme d’analyse des ventes, on regroupe généralement l’analyse, l’interprétation, mais aussi l’exploitation des données commerciales de l’entreprise. Si cette analyse permet en premier lieu de suivre le chiffre d’affaires mensuel ou annuel des entreprises, elle peut en réalité aller bien au-delà de cette fonction. Pour l’entreprise qui s’y intéresse, l’analyse des ventes est une démarche structurée qui permettra de comprendre en profondeur tous les tenants et aboutissants de l’achat de produits ou services par les clients.
L’analyse des ventes couvre différents aspects de la vente : elle permet principalement d’évaluer les performances commerciales au travers d’indicateurs précis comme le volume des ventes, la valeur moyenne des transactions ou encore le taux de conversion. Mais elle s’intéresse également aux tendances du marché et aux comportements d’achat des clients, très précieux dans un contexte qui évolue rapidement ! Enfin, cette analyse de données offre des informations approfondies quant à l’efficacité des équipes de commerciaux et à la performance des canaux de distribution choisis par l’entreprise. Nous le verrons par la suite, mais une solution CRM française est l’outil le plus adapté dans cette démarche.
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Les avantages de l’analyse des ventes pour toute entreprise
Une bonne gestion des données de vente, c’est tout d’abord un vrai soutien à la prise de décision ! Avec la digitalisation de la relation client et la multiplication des canaux de vente, s’appuyer sur des données factuelles permet d’orienter l’entreprise avec une vision claire des opportunités, mais aussi d’éviter les efforts commerciaux vains et de trouver plus rapidement son positionnement vis-à-vis d’une clientèle souvent pressée.
Sur le terrain aussi, l’analyse des données de ventes est source de performances. Elle permet notamment :
- d’optimiser l’allocation des ressources en se concentrant sur les actions commerciales avec les meilleures chances de réussite ;
- d’affiner sa gestion des stocks en anticipant la demande et de réduire les coûts de stockage ;
- de personnaliser les offres et approches commerciales en analysant les comportements d’achat des clients, et donc d’accroitre ses taux de conversion et la fidélisation ;
- d’identifier les tendances émergentes du marché, afin d’ajuster rapidement sa stratégie ;
- de mesurer précisément l’efficacité des campagnes marketing, et donc d’affiner son investissement publicitaire ;
- de détecter les signaux d’alerte précoces concernant les produits en déclin ou les clients à risque d’attrition ;
- de définir des objectifs commerciaux réalistes basés sur des projections chiffrées ;
- d’identifier de nouveaux segments de clients à fort potentiel de croissance.
Les principaux axes de l’analyse des ventes
Pour atteindre l’ensemble de ces avantages, l’analyse des ventes doit s’articuler autour de plusieurs axes. Si l’analyse se fait via l’utilisation d’un CRM, il est alors primordial que le cahier des charges CRM ait intégré ces axes afin que la solution permette de ressortir ces données. On citera par exemple :
L’analyse par produit
On évalue ici les performances de chaque produit du catalogue. Les produits « stars », qui génèrent l’essentiel du chiffre d’affaires, mais aussi les articles en perte de vitesse qui nécessitent des ajustements. Les données de vente recueillies orienteront les décisions quant au développement de la gamme, aux tarifs ou encore aux opérations marketing (promotions) à lancer.
Analyse par région ou territoire
La dimension géographique révèle souvent des écarts de performance entre différentes zones. Avec les données de vente par région, on identifiera les marchés matures ou ceux en croissance. Ces données de vente ont un impact direct sur l’allocation des ressources commerciales sur le terrain, et donc sur l’organisation de l’entreprise !
Analyse par canal de vente
L’analyse des performances par canal (vente directe, e-commerce, réseau de distribution…) permet d’optimiser la manière dont sont distribuées les produits. L’entreprise visualise ainsi l’efficacité de chaque canal et ajuste ses investissements. Lorsque la stratégie est omnicanale, cette analyse aide également à créer des parcours d’achat plus cohérents.
Analyse temporelle
Étudiées dans le temps, les données de vente révèlent souvent des saisonnalités, des tendances à long terme, ou montrent l’impact d’événements spécifiques (campagnes marketing, lancements de produits). Avec ces données, l’entreprise dispose d’un outil précieux pour anticiper ses futures ventes.
Les indicateurs clés à suivre dans l’analyse des ventes
La gestion des données de vente passe par le choix d’indicateurs précis, qui seront de véritables boussoles pour la stratégie commerciale. Les plus importants d’entre eux sont :
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KPI |
Description |
Objectif |
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Chiffre d’affaires |
Revenus totaux générés par les ventes |
Mesurer la performance globale |
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Marge brute |
Différence entre le CA et le coût des produits vendus |
Évaluer la rentabilité réelle de l’activité |
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Taux de conversion |
Proportion de prospects transformés en clients |
Mesurer l’efficacité de l’action commerciale |
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Panier moyen |
Valeur moyenne de chaque vente |
Optimiser les stratégies de vente et les produits proposés |
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Cycle de vente |
Temps nécessaire pour conclure une vente |
Améliorer la démarche des commerciaux |
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Taux de fidélisation |
Pourcentage de clients qui renouvellent leur achat |
Évaluer la satisfaction et la valeur client à long terme |
Pour apporter toute leur valeur, ces KPI devront bien sûr être suivis dans le temps ! Comparer l’évolution de ses indicateurs au fil des mois permettra d’ajuster rapidement ses actions de vente et sa communication clients, et donc de ne pas perdre de temps !
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Quelles bonnes pratiques pour réussir son analyse des ventes ?
Rassembler ses données de vente ne suffit pas toujours : les entreprises les mieux armées pour l’avenir sont celles qui, avant toute analyse, prennent du recul sur leur marché et leur manière de l’aborder. Réussir son analyse des ventes impliquera donc souvent de :
Étudier le cycle de vie des produits
Une analyse fine de l’étape de vie de chaque produit – on identifiera par exemple les produits en phase de croissance et les articles en déclin – permettra de mieux orienter ses actions commerciales et marketing.
Comprendre son marché et les attentes clients
À chaque marché ses caractéristiques ! Une analyse des ventes efficace intègre les particularités du marché de l’entreprise (qu’elles soient géographiques ou autres) pour placer les résultats dans un contexte clair.
Analyser le résultat des équipes commerciales
L’analyse des performances commerciales permet d’identifier les pratiques qui fonctionnent et de les généraliser à tous les commerciaux. On fournit ainsi aux équipes des informations et outils supplémentaires pour mieux s’adresser aux clients et concrétiser plus de ventes.
Suivre en continu le comportement client
La compréhension du parcours des clients par canal est essentielle à une analyse des ventes complète. Chaque canal possède en effet sa propre dynamique et ses propres critères de performance. En analysant les motivations d’achat ou les freins pour les clients, l’entreprise pourra affiner son discours commercial, identifier des opportunités de ventes croisées et développer une offre marketing quasi-sur-mesure qui augmentera la valeur de chaque client.
Le CRM comme outil de gestion idéal pour suivre ses KPI et mettre en place des actions d’amélioration
Les données liées à l’analyse de vente sont nombreuses et complexes à traiter. Avec ses fonctionnalités dédiées, le CRM prend donc tout naturellement la place d’outil de gestion privilégié pour mieux comprendre ses comportements clients.
Centralisation et structuration des données
Le rôle du CRM : collecter et organiser les données concernant les ventes, clients et actions commerciales de l’entreprise. Rassembler ses données clients en un point central a pour avantage de garantir leur cohérence, mais aussi de faciliter leur exploitation. Par ailleurs automatisée, cette collecte des données de vente qu’effectue le CRM réduit les risques d’erreur et libère du temps pour travailler son marketing.
Visualisation et partage des indicateurs clés
Pour les entreprises qui souhaitent démultiplier le pouvoir des données de vente, le CRM dispose de fonctionnalités de reporting et de visualisation des données. Un tableau de bord complet permettra aux managers comme aux commerciaux de suivre en temps réel l’évolution des KPI et de mieux coordonner leur action pour maximiser les ventes.
Un outil de gestion… et un soutien pour passer à l’action
Parmi les atouts du logiciel CRM, sa capacité à transformer l’analyse en actions de terrain pour les commerciaux. Au-delà de la seule gestion, le CRM permet d’identifier rapidement les opportunités de vente, les risques de perte de clients ou les tendances émergentes, et donc de prendre des décisions marketing et commerciales plus rapidement.
Amélioration continue des processus de vente
Le CRM permet enfin aux entreprises de suivre précisément les indicateurs définis lors de l’analyse des ventes. En comparant les performances avant et après la mise en place d’actions marketing, il est plus simple d’effectuer les ajustements qui s’imposent. La gestion des processus commerciaux via un CRM permet ainsi de mettre en place sans effort une démarche d’amélioration continue, afin que les bonnes pratiques soient rapidement généralisées et que les ventes restent toujours à la hausse.
On notera que pour être pleinement efficace, le CRM doit être soigneusement choisi, personnalisé selon le besoin de ses utilisateurs et alimenté avec des données clients de qualité. Une fois déployé, l’outil deviendra un véritable pilier, non seulement à l’étape d’analyse des ventes, mais aussi lors de tout passage à l’action. Une gestion par CRM est l’assurance d’une démarche mieux maîtrisée, et donc plus performante.
