Pour espérer amener son entreprise vers le succès, Il vaut mieux s’appuyer sur une stratégie commerciale efficace et pointue ! C’est en effet à la phase commerciale que la vente se profile, et avec elle les espoirs de rentabilité. Mais la performance commerciale n’est pas qu’un vague concept : celle-ci doit s’appuyer sur des indicateurs (KPI) précis et pensés pour l’entreprise elle-même. Les commerciaux auront ainsi d’autant plus de chances de transformer leurs prospects en clients.
Découvrons ici comment comprendre et fixer, avec ces indicateurs de performance, des objectifs de vente réalistes, source de réussite pour l’équipe commerciale.
Sommaire
Comprendre l’importance des indicateurs de performance commerciale
Les indicateurs de performance commerciale, ou KPI, sont non seulement des indicateurs de vente et de chiffre d’affaires, mais plus globalement, ils indiquent l’état de santé de l’entreprise et la satisfaction de ses clients. La performance commerciale est en effet le nerf de la guerre pour les sociétés, souvent soumises à rude concurrence. Avec l’appui d’un CRM français, comprendre ce qui génère des ventes et ce qui doit être amélioré pour satisfaire le client est donc indispensable. Les taux et indicateurs de performance des commerciaux seront le meilleur allié de l’entreprise pour de multiples raisons.
Des commerciaux plus efficaces
Munis d’un taux de vente, d’un panier moyen à atteindre et d’autres indicateurs précis, les commerciaux de l’entreprise savent où ils vont. Dans la gestion des ventes, définir des indicateurs de performance commerciale est une manière pour l’entreprise de guider chaque commercial face au client. Ainsi, on définira un argumentaire de vente qualitatif pour convaincre et, avec les taux à atteindre en ligne de mire, on adaptera les offres commerciales à chaque client. Le résultat est une stratégie commerciale plus cohérente dans son ensemble, des commerciaux encadrés et des clients entendus, donc plus enclins à la vente.
Des actions commerciales plus ciblées
Les indicateurs de vente en particulier, et les données commerciales en général, sont aussi une manière de mieux comprendre, avec chaque vente, son marché et ses clients. On construit alors une base de qualité pour les commerciaux, dont l’approche client sera plus spécifique… et avec plus de chances de succès ! Adapter ses KPI à chaque profil client, c’est aussi mieux répartir son effort commercial. Les commerciaux disposant des bons outils, comme un crm personnalisable selon leurs enjeux, gagneront du temps et de l’énergie pour les clients à plus fort potentiel.
Une vision claire des performances de l’entreprise
Fournir des taux et indicateurs de performance à ses commerciaux, c’est pouvoir ensuite comprendre chaque vente ou abandon client, et donc ajuster son positionnement commercial. Les taux parlent souvent d’eux-mêmes et, si ce n’est pas le cas, il est toujours temps de modifier les KPI client choisis. Une vision des performances de l’entreprise (taux de conversion, chiffre d’affaires, etc;) adaptée au profil de l’entreprise apporté de la clarté et permet d’affiner sa stratégie de vente au fil du temps ! C’est pour cette raison que les outils à disposition de la force commerciale doivent absolument être personnalisés. Un CRM industrie ne proposera les mêmes données et indicateurs qu’un outil utilisé par une structure du secteur public ou une entreprise de transport. Cette vision claire et adaptée est source d’adhésion des équipes à la stratégie mise en place.
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Comment choisir ses indicateurs de performance commerciale
Les indicateurs de vente ne sont pas uniquement liés aux revenus : la qualité de l’interaction client se mesure, elle aussi ! Pour l’entreprise, il est important de concilier les deux types d’indicateurs de performance commerciale suivant pour espérer concrétiser chaque vente :
Indicateurs de performance quantitatifs : la rentabilité de l’entreprise est ici au premier plan, et les indicateurs de performance doivent permettre de la mesurer très précisément ! On pourra s’appuyer notamment sur :
- Nombre d’appels de prospection ;
- Nombre de leads qualifiés générés ;
- Taux de conversion des prospects en clients ;
- Chiffre d’affaires (valeur actuelle ou variations du CA) ;
- Taux de rebond ;
- Panier moyen ;
- Retour sur investissement ;
- Prévision de vente.
Indicateurs de performance qualitatifs : considérer seulement l’aspect financier serait une erreur. Au-delà de l’aspect vente pure, les indicateurs qualitatifs permettent de comprendre si les clients de l’entreprise sont bien fidélisés, et apportent des précisions sur leur relation avec la marque.
- Taux de qualification du fichier de prospection ;
- Indice de satisfaction client ;
- Taux de rétention client ;
- Taux de retour produit ;
- Taux d’avis et commentaires clients négatifs.
L’ensemble de ces taux permet de réaliser un véritable panorama de la stratégie de vente de l’entreprise ! On choisira les plus pertinents pour son activité, en s’intéressant toujours aux raisons derrière ces valeurs.
Comment bien définir ses indicateurs de performance
Savoir quel indicateur mesurer est une chose. Doser efficacement ses taux et KPI commerciaux en est une autre. Car le commercial doit non seulement avoir en main des indicateurs de performance auxquels se référer, mais il doit aussi être en capacité de les atteindre une fois en présence du client !
L’entreprise s’attachera donc à :
| Connaître son secteur | L’analyse des données client est un préalable à toute stratégie commerciale. Celle-ci doit permettre de cerner les tendances de son activité et la manière de répondre aux attentes client. Les indicateurs de performance devront être adaptés à la taille et aux attentes de l’entreprise pour fournir les informations les plus utiles |
| Définir des objectifs clairs et mesurables | C’est la célèbre méthode SMART. Pour s’assurer de bonnes performances commerciales, on définira des objectifs précis, mesurables, réalistes, alignés avec la stratégie d’entreprise et ayant une limite dans le temps. C’est seulement ainsi que les commerciaux auront toutes les chances de succès |
| S’appuyer sur des outils commerciaux | Le choix d’indicateurs pertinents peut et doit s’appuyer sur des outils adaptés à la démarche commerciale ! Les logiciels dédiés disposent de tableaux de bord et permettent de visualiser efficacement tous types d’indicateurs de performance. Et l’emploi d’un logiciel ne déshumanise pas la démarche client, au contraire. Celui-ci vous permettra d’identifier les taux et valeurs de KPI les plus stratégiques en un clin d’œil |
Ce recours au logiciel devient toujours plus indispensable pour les entreprises, confrontées à une multitude de données client. Le CRM, en particulier, assure au service commercial de disposer du bon indicateur au bon moment, et de profiter d’une parfaite intégration avec les outils du quotidien qui composent le système d’information de l’entreprise.
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Le CRM pour bien définir et exploiter ses indicateurs de performance commerciale
Outil de relation client, mais aussi de suivi, de la prospection à la vente, le CRM est un outil de choix pour cerner ses objectifs futurs. Avec l’outil, les attentes client sont formalisées en indicateurs de performance clés et en taux à atteindre.
Ainsi, grâce au CRM, les commerciaux peuvent en un clin d’œil dresser un panorama de leurs taux clés et s’assurer de leur atteinte. Le tableau de bord du CRM, ce sont des données complètes telles que :
- Les taux liés à la vente (qu’il s’agisse de taux qualitatifs ou quantitatifs) et leur niveau de réalisation ;
- Les indicateurs de productivité commerciale (nouveaux prospects contactés, taux de rendez-vous commerciaux) permettant au manager de bien coordonner leurs équipes ;
- Les indicateurs de performance commerciale pure (taux de conversion, satisfaction client), à valeur stratégique pour l’entreprise ;
- Une vision comparative des performances de toute l’équipe commerciale et de leurs réalisations.
Outre le suivi des divers KPI et taux importants, le CRM apporte du dynamisme aux données clients. Les informations sont en effet modulables à l’infini pour s’adapter précisément aux problématiques de l’entreprise et de ses managers commerciaux. Le tableau de bord du CRM s’assortit d’outils de pilotage pointus permettant de suivre ses clients et de toujours les relancer au bon moment. Une manière, pour les commerciaux, de maximiser les ventes et d’atteindre à coup sûr les indicateurs choisis.
Enfin, au-delà de l’opérationnel, le CRM fournit des tableaux de bord prévisionnels à l’équipe commerciale, essentiels pour qui souhaite voir loin. Les indicateurs se mettent ainsi au service de la stratégie à long terme et permettent de se préparer aux attentes de demain. Un point fort pour toute entreprise souhaitant gagner le cœur de ses clients… et prendre de l’avance sur ses concurrents !
Top 8 des indicateurs de performance commerciale à suivre en 2025
Voici une liste non exhausitive d’indicateurs de performance commerciale essentiels pour piloter votre stratégie commerciale en 2024.
Chiffre d’affaires de l’entreprise
Sans surprise, le chiffre d’affaires de l’entreprise reste l’indicateur de performance commerciale le pus important. C’est la mesure la plus concrète, la plus brute, de la performance des forces de ventes sur une période donnée. Ce chiffre permet de suivre la croissance et la rentabilité de l’activité.
Taux de conversion des opportunités commerciales
Le taux de conversion s’obtient en divisant le nombre d’opportunités concluent en vente par le nombre total d’opportunités commerciales. Pour simplifier, c’est la part de prospects convertis en clients. Un suivi régulier de cet indicateur est primordial afin d’ajuster les stratégies commercialesn mais également marketing.
Taux de rétention client
C’est une statistique connue : il coûte 7 fois plus cher pour une entreprise d’acquérir un nouveau client que d’un garder un. Synonyme de satisfaction client, le taux de rétention client est un indicateur de performance important qui permet de mesurer la fidélité des clients et la capacité de l’entreprise à les conserver sur le long terme.
Coût d’acquisition client (CAC)
Le coût d’acquisition client indique les dépenses réalisées (directes et indirectes) pour acquérir un nouveau client. Ce indicateur de performance est primordial pour avoir une idée du retour sur investissement (ROI) des campagnes marketing et des actions commerciales. Plus ce chiffre est bas, plus les efforts mis en place sont efficaces.
Valeur à vie du client (CLV)
Un peu moins connu mais néanmoins interessant à suivre, la valeur à vie du client est un indicateur qui, s’il est bien utilisé, permet d’anticiper la rentabilité à long terme des clients récemment acquis. En analysant cet indicateur et en le comparant à celui du coût d’acquisition client, l’entreprise profite d’une vision globale des coûts et des bénéfices générés par chaque client.
Marge brute
Cousine lointaine du chiffre d’affaires, la marge brute permet de mesurer la rentabilité des ventes en déduisant les coûts de production des revenus générés. C’est un indicateur de perfromance essentiel, notamment pour adapter les politiques tarifaires de l’entreprise.
Durée du cycle de vente
Autre indicateur de performance commerciale à suivre absolument en 2024, la durée du cycle de vente nous donne des informations sur le temps qu’il faut, en moyenne, pour conclure une affaire, depuis la première prise de contact jusqu’à la signature finale.
Taux d’abandon des prospects
Pour finir ce top 8 des indicateurs de performance commerciale à suivre en 2024, nous souhaitions intégrer le taux d’abandon des prospects. Ce KPI est l’ennemi du taux de conversion, puisqu’il mesure la proportion de prospects qui abandonnent le processus d’achat avant de conclure la commande. Un taux d’abandon élevé peut être synonyme d’obstacles dans le parcours client, physique comme digital.
Combiner ces indicateurs de performance et un logiciel CRM est donc un choix gagnant pour toute entreprise désireuse de mieux aborder ses clients. Des indicateurs adaptés à l’entreprise, ce sont des équipes de commerciaux plus sereines dans leur mission et un cap clair pour toute l’organisation. Quoi qu’il arrive, penchez-vous sur vos besoins spécifiques et placez toujours vos clients au cœur de la démarche. C’est en combinant KPI pertinents et écoute commerciale que vous aurez les meilleures chances de concrétiser vos ventes.
