La gestion des ventes tient une part majeure dans la réussite de l’entreprise. De la bonne coordination de l’équipe commerciale et de la compréhension des clients dépend en effet la qualité des leads qui seront générés et bien sûr, l’atteinte des objectifs. La gestion des ventes est un processus riche de tâches et d’implications : celle-ci doit toujours être menée en gardant la relation client en ligne de mire.
Comment déployer une gestion des ventes claire et efficace ? Pourquoi faire du logiciel CRM un atout pour votre force de vente ? Toutes nos réponses dans la suite de cet article !
Sommaire
Comprendre le périmètre de la gestion des ventes
Pas toujours facile de définir la gestion des ventes. Celle-ci regroupe des opérations aussi variées que le recrutement, la formation des équipes de vente, la mise en œuvre des actions commerciales, l’exploitation des informations client et l’analyse des performances.
Une fois l’équipe de vente en place, la gestion du cycle commercial suit un parcours généralement composé de :
- Génération de leads : ce processus va de l’identification des prospects à la collecte d’informations et au lead scoring en vue de la vente.
- Gestion des opportunités : pour la force de vente, il s’agit de connaître précisément les attentes des clients et d’identifier les opportunités de ventes les plus prometteuses tout en éliminant les obstacles durant le pipeline commercial.
- Gestion de la relation client : une bonne gestion client est essentielle à un processus de ventes réussi… et à une bonne fidélisation ! Pour l’entreprise, il s’agira de personnaliser au maximum la relation entre l’équipe commerciale et les clients, et de résoudre rapidement les problèmes de ses acheteurs. Une bonne gestion du processus de vente permettra également de s’économiser de nombreux efforts commerciaux dans le futur.
- Informations et reporting : une bonne stratégie de ventes n’est rien sans analyse de données ! Comprendre le profil de ses clients, c’est permettre à son équipe commerciale d’exploiter les pistes commerciales à fort potentiel, mais aussi aligner sa gestion marketing avec ses objectifs de ventes. Les informations du reporting doivent être exploitées quotidiennement par l’équipe de vente.
Bien chapeautée, la gestion des ventes permet à l’équipe commerciale de suivre et guider les prospects de l’entreprise vers la vente à coup sûr. Les objectifs aturour des ventes n’en sont que plus rapidement atteints et la satisfaction client garantie par la même occasion !
Pour avoir une vision à 360 degrés sur l’ensemble de son activité et de ses opportunités de ventes, l’entreprise doit équiper sa force de vente de solutions de gestion. Dans cette optique de suivi et de développement commercial, le CRM français est le logiciel parfait.
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Les équipes de vente, une base essentielle pour atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise
Une bonne gestion des ventes débute par le recrutement et la formation d’une équipe de commerciaux efficaces. Pour les directeurs et les responsables du management commercial, le défi est grand. Il s’agit de fournir à leurs équipes des informations fiables et bien organisées qui leur permettront :
- d’entrer en contact avec les prospects et clients au bon moment du pipeline de vente ;
- de proposer les bons produits et augmenter les chances de générer des ventes ;
- de s’adapter au profil de chaque client et ne manquer ainsi aucune opportunité commerciale ;
- d’avoir une gestion du portefeuille client “aux petits oignons” afin de fidéliser le client et d’augmenter le chiffre des ventes.
Pour atteindre ces objectifs, savoir s’adresser à tous les clients de manière personnalisée sera une compétence clé. L’équipe de vente devra être capable de comprendre les préférences, les motivations et les freins spécifiques à chacun.
Au-delà des seules compétences humaines, il est essentiel pour l’équipe de vente de disposer des bons outils pour atteindre ses objectifs. Avec à leur disposition des informations complètes concernant chaque client, ainsi qu’un processus commercial éprouvé, les commerciaux peuvent ajuster leur approche instantanément et satisfaire toutes les attentes du consommateur.
Bien choisis, les outils de ventes de l’équipe commerciale doivent ainsi permettre de concrétiser rapidement la stratégie marketing de l’entreprise et de maximiser la conversion des opportunités de ventes. Une gestion du processus commercial adéquate et intervenant suffisamment en amont fera gagner du temps à l’entreprise et permettra à ses équipes de vente de délivrer le meilleur d’elles-mêmes. Cela s’applique dans la majorité des secteurs d’activités, et notamment dans le secteur industriel. C’est pour cette raison que de nombreuses entreprises performantes s’équipent d’un CRM industrie, répondant aux besoins de l’équipe commeriale, du département marketing ou encore du service client.
Bien administrer sa gestion des ventes, une nécessité pour améliorer sa performance commerciale
La gestion du processus de vente est garante de la bonne santé de l’entreprise ! Une équipe et un processus commercial bien préparés permettent en effet d’anticiper, de se montrer plus réactif face au client et de connaître ses forces et faiblesses. Les avantages majeurs d’une bonne gestion des ventes sont notamment :
- La coordination des forces de vente, plus efficaces sur le terrain ;
- L’alignement du processus commercial avec les autres objectifs de l’entreprise (marketing, service client, production) ;
- La satisfaction de l’équipe commerciale de l’entreprise, mieux responsabilisée et disposant des bons logiciels de vente ;
- L’anticipation des écueils du marché, et donc une meilleure adaptation de l’entreprise à la conjoncture ;
- Des ventes qui se concrétisent plus fréquemment et des performances en croissance ;
- Une parfaite connaissance du potentiel commercial de l’entreprise.
Par ailleurs, une gestion des ventes de qualité permettra à l’entreprise de développer son offre commerciale ! Ventes complémentaires, amélioration des produits et services, personnalisation de la communication client : autant de nouvelles possibilités qui s’ouvrent à l’entreprise comprenant bien ses prospects.
Pour réussir sa gestion des ventes, celle-ci devra cependant veiller à :
- Définir des objectifs de vente clairs et réalistes pour ses équipes : ceux-ci seront essentiels dans la motivation des commerciaux et la performance de l’entreprise.
- Organiser efficacement sa force commerciale : une structure dans laquelle les informations circulent bien, c’est une gestion du processus de vente plus efficace.
- Mettre sur pied une véritable stratégie de vente : pour les équipes de commerciaux, il ne s’agit pas seulement de défendre les qualités d’un produit ou service pour générer des ventes. La gestion de ces ventes doit se faire intelligemment, en répondant aux besoins de chaque client au cours du processus.
Pour garder un œil sur l’ensemble de sa stratégie de vente, un logiciel de gestion commerciale est bien souvent nécessaire. Ce sont en effet de très nombreuses données et informations qu’il faut croiser afin que les équipes de vente proposent aux clients les produits ayant le maximum de chances de retenir leur attention. Le logiciel CRM, solution incontournable de gestion de la relation client, peut se mettre au service de l’équipe commerciale et booster le processus de vente.
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Le logiciel CRM, atout majeur de la gestion des ventes
Le logiciel CRM présente toutes les qualités pour améliorer en profondeur le processus de ventes et l’efficacité des forces de vente.
La solution centralise en effet toutes les informations essentielles à la vente et les structure au préalable : les données sont ensuite redistribuées efficacement à l’équipe commerciale, ainsi prête à entamer son processus de vente ! Grâce au logiciel CRM, le service commercial accède, en un point central, à des données client actuelles et complètes. Sur cette base, il est plus simple de personnaliser son processus de vente et d’atteindre ses objectifs.
Nombreuses sont les fonctionnalités du logiciel CRM utiles à la vente ! Une entreprise optant pour un outil de gestion des ventes bénéficiera notamment de :
| Collecte des données prospects et clients | Les logiciels CRM centralisent toutes les informations clients nécessaires à l’équipe de vente. Le profil de chaque client est renseigné et les données clairement triées pour qu’à chaque échange commercial, l’équipe commerciale s’adresse de la bonne manière à chacun |
| Segmentation des données | Le logiciel CRM segmente et croise les informations, dressant un portrait-robot de chaque prospect ! Pour l’équipe de vente, ce travail fait gagner du temps, de l’énergie et de la pertinence. Le service commercial identifie plus facilement les prospects à fort potentiel et les guident avec précision dans le pipeline de ventes |
| Coordination des équipes de vente | Une information commerciale toujours accessible par l’équipe de vente, c’est une meilleure coordination au sein de l’entreprise. Grâce à la solution CRM, pas de perte de temps ni d’énergie : l’équipe commerciale est répartie selon le besoin et les performances sont rapidement accrues |
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Reporting et analyse |
Avec les logiciels CRM, le management dispose d’une vue d’ensemble complète sur les performances de vente des commerciaux. La solution CRM permet ainsi au directeur commercial, d’identifier les lacunes de ses stratégies, d’optimiser son processus de vente et de mieux accompagner son équipe. Croisant une multitude d’indicateurs de performances, la vue d’ensemble offerte par le logiciel CRM permet un alignement efficace de la gestion de vente avec la stratégie marketing |
Si les fonctionnalités du logiciel CRM sont très utiles aux équipes marketing, le service commercial peut donc, lui aussi, améliorer ses performances grâce à la solution. Le logiciel CRM fournit des informations stratégiques sur le plan commercial, mais aussi des données utilisables sur le terrain. En un clin d’œil, le logiciel permet à l’équipe de vente d’optimiser son approche commerciale et au management de fixer des objectifs de ventes adaptés. Modulable, le système CRM s’adapte aux objectifs des entreprises, quel que soit le secteur, et contribue à l’amélioration du pipeline de vente, contact après contact.
On le voit, la gestion des ventes ne peut se faire sans visibilité. Au sommet de cette organisation cruciale, l’équipe commerciale doit pouvoir s’appuyer sur des fondations solides, que fournit notamment le logiciel CRM, pour remplir ses objectifs de ventes.
Car des ventes mieux préparées et ciblées, ce sont également des retombées sur la pérennité de l’entreprise. Une bonne gestion des ventes est gage de croissance économique, mais aussi de bonne image auprès du prospect ou du client. Les clients qui se sentent compris par l’équipe de vente noueront avec la marque une relation privilégiée et pourront plus facilement être fidélisés ! Il convient donc de se pencher avec soin sur sa stratégie de ventes et de fournir à votre équipe commerciale des outils performants : soutenus par un bon logiciel CRM, les équipes de ventes apporteront une réponse plus juste aux besoins des clients.
