Nous avons vu dans les articles précédents les différentes possibilités de management des leads, de qualification, et de redirection au moment opportun vers les personnes concernées.
Mais il y a une question restée jusque-là sans réponse : qui est en charge de cette gestion des leads à proprement parler ? C’est pourquoi nous consacrons cet article à décrire une fonction qui voit de plus en plus le jour dans les entreprises se dotant de systèmes de pointe : le Lead Manager.
Les missions du lead manager
La mission principale du Lead Manager, ou gestionnaire des leads en français, est de s’assurer de la bonne gestion de toutes les demandes commerciales entrantes. Il travaille avec une solution CRM au quotidien.
À cet effet, il lui faudra notamment :
- S’assurer de la qualification des leads
- S’assurer que les leads sont transmis aux équipes de vente au moment le plus opportun
- Faire le reporting de ses actions
- Optimiser à chaque instant le processus de lead management de l’entreprise.
Un véritable couteau suisse
Le Lead Manager s’apparente donc à un véritable couteau suisse pour l’entreprise, car ses fonctions sont véritablement transverses : il est l’engrenage qui s’assure de faire tourner correctement et de concert les équipes marketing et ventes.
Il intervient également sur les opérations de planning et de prévisions des ventes, et peut fournir des analyses pointues sur les données auxquelles il a accès.
Ces analyses pourront ensuite être utilisées par les équipes dirigeantes lors de la prise de décision.
Bien entendu, il s’agit d’une fonction centrale et stratégique pour l’entreprise, qui ne peut être confiée qu’à une personne d’expérience ayant le bagage technique et intellectuel pour mener à bien ces fonctions précises.
Compétences techniques
Parlons justement des compétences techniques du Lead Manager.
1 – CRM
Tout d’abord, il doit être un expert de l’utilisation des CRM. Pour appréhender un tel outil, la connaissance des marchés, des cibles et des processus commerciaux de l’entreprise est clé.
2 – Lead Center
Bien entendu, la maîtrise d’un outil de gestion de leads comme le Lead Center est un plus indéniable, même s’il en existe aujourd’hui assez peu sur le marché français.
3 – Base de données
La gestion de la relation client est avant tout une affaire de bases de données. Le Lead Manager doit donc être familier avec les principaux langages informatiques de bases de données (SQL par exemple) et être en mesure d’articuler au mieux la structure de ces bases.
4 – Marketing Automation
Si le Lead Manager peut aller jusqu’à maîtriser un système de Marketing Automation, c’est l’idéal, il pourra alors prendre en charge la partie nurturing des leads.
Informatique et web
Enfin, bien entendu, le Lead Manager doit être en mesure d’utiliser l’outil informatique de façon très poussée. Il doit aussi être familier avec le web, ses codes, et être en mesure de se conformer à ce secteur en évolution constante, ce qui induit bien sûr une part d’auto-formation et de veille continue.
