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Le rôle essentiel du reporting commercial dans la stratégie d’entreprise

Le reporting commercial est l’outil de choix pour toute entreprise souhaitant parfaitement maîtriser ses performances de vente. Croisant un grand nombre de données, ce rapport d’analyse commerciale permet de mieux comprendre son marché et de définir les bons objectifs. Pas étonnant, donc, que la qualité des tableaux de bord commerciaux soit cruciale pour assurer de bons résultats ! Le logiciel CRM, solution privilégiée de la fonction commerciale, fournit une base solide pour un reporting commercial clair et des décisions stratégiques plus fiables.

Dans la suite de notre article, découvrez comment mettre en place un reporting commercial efficace, et quels sont ses avantages pour les équipes dédiées à la vente.

Comprendre le concept du reporting commercial et ses enjeux pour l’entreprise

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Toute entreprise s’appuie sur des équipes de commerciaux et leur fixe régulièrement des objectifs de vente. La clarté des indicateurs fournis et récoltés dans ce processus est alors essentielle pour les deux parties. Les commerciaux doivent être en capacité de rapidement comprendre ce que l’on attend d’eux, mais aussi de pouvoir faire un état des lieux à leur manager ou entreprise quant aux ventes conclues, se basant sur des indicateurs précis fournis par une solution CRM.

C’est là l’objectif du reporting commercial, l’un des outils majeurs de l’entreprise pour comprendre ses performances et les améliorer. Le reporting commercial, ce sont des données rassemblées dans un tableau de bord complet pour un double objectif :

  • Comparer les ventes réalisées aux objectifs fixés à chaque équipe commerciale ;
  • Suivre les indicateurs de performance (KPI) sur la durée et rectifier sa stratégie commerciale si nécessaire.

Cette double mission doit permettre d’analyser la stratégie de vente actuelle et de rectifier rapidement le positionnement commercial si nécessaire. Un bon reporting commercial est donc source d’efficacité et de compréhension entre les équipes !

Mais outre ces deux axes, le reporting commercial a une vraie vocation de soutien pour l’activité commerciale de l’entreprise. S’appuyant sur des données actuelles et fiables, ainsi que des indicateurs précis et compris de tout le service commercial, ce tableau de bord commercial va permettre d’affiner sa stratégie et de comprendre son marché sur le long terme.

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Les atouts du reporting commercial pour améliorer ses résultats 

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Au sein d’une entreprise, les indicateurs fournies par le reporting commercial doivent être à la base de nombreuses analyses et décisions internes. Un tableau de bord performant fait partie des outils indispensables à l’équipe commerciale, et lui permettra notamment de :

Comprendre les attentes et les comportements clients

Avoir une vision claire de son activité et de son marché est l’une des clés du succès ! Les données du reporting commercial doivent donc être choisies de manière à dresser un panorama des attentes et freins à la vente. Qu’on utilise un CRM PME ou bien un CRM TPE, analyser les données sur une longue période permettra aux équipes en charge des ventes de comprendre les évolutions de marché au fil du temps et d’adapter leur approche. Pour une plus grande réactivité, l’entreprise et ses managers doivent toujours disposer de tableaux de bord actuels et précis. De cette manière, les commerciaux recevront toujours des informations en résonnance avec les besoins des consommateurs et auront davantage de chances de générer des ventes !

Faire évoluer ses outils de vente

L’analyse des résultats commerciaux va également permettre d’identifier de nouveaux leviers pour pousser ses prospects et clients à acheter. Pour l’équipe des commerciaux, il s’agit de comprendre quels processus ont rencontré le succès et quels autres sont moins efficaces. Un tableau de reporting commercial personnalisé pour chacun des commerciaux de l’équipe, c’est une analyse plus précise des outils et arguments pouvant être optimisés. Grâce aux données, l’ensemble de l’équipe commerciale peut ainsi harmoniser son activité et s’améliorer.

Améliorer en permanence sa stratégie commerciale 

Outre les actions de terrain, le succès commercial a besoin de s’appuyer sur une bonne stratégie de vente ! Celle-ci aura trait aussi bien à la répartition des équipes de vente qu’à l’offre de produits ou services. Analyser sa stratégie grâce au tableau de reporting commercial permet de renforcer son positionnement et d’éliminer toute zone d’ombre pour les commerciaux. Pour cela, encore faut-il disposer de tableaux de bord complets, proposant des indicateurs pertinents au sujet des ventes et de la performance commerciale ! Ceux-ci seront une base décisionnelle pour développer une véritable intelligence collective au sein de l’ensenble du service commercial.

Analyser les performances pour aligner marketing et ventes

Les performances commerciales sont intimement liées à la bonne compréhension des données marketing ! Une circulation très fluide de ces données entre les départements est donc essentielle. Grâce à elle, les objectifs du marketing seront parfaitement compris et traduits en outils concrets pour les commerciaux. L’alignement entre fonction commerciale et marketing est par ailleurs importante pour l’image de l’entreprise. Cette cohérence, conditionnée par un bon tableau de reporting commercial, sera perçue positivement par les clients et les résultats s’en ressentiront.

Quels indicateurs pour un reporting commercial efficace ?

Le choix des indicateurs de performance du reporting commercial dépendra en grande partie de l’équipe qui consulte ce reporting et des décisions que celle-ci doit prendre. On recense notamment :

Indicateurs marketing Ceux-ci permettent de mesurer le succès des campagnes marketing et le comportement des clients lors de la vente. Les données marketing incluent des informations de trafic sur un site web, de taux de rebond, mais aussi de conversions et de rentabilité des campagnes
Indicateurs de prospection Les données de prospection sont spécifiquement liées au travail des commerciaux. Elles incluent des notions plutôt quantitatives liées à la vente : nombre d’appels passés, d’e-mails envoyés, temps moyen de conversion d’un prospect en client… Ces indicateurs doivent permettre de comprendre quels prospects ont le plus de potentiel et les freins éventuels à la performance commerciale
Indicateurs qualitatifs Les données quantitatives ne doivent pas occulter l’importance du contact et de l’échange commercial pour favoriser la vente. Les indicateurs plus qualitatifs, tels que la fréquence des interactions, le volume des ventes additionnelles, le panier moyen ou le taux de fidélisation client sont autant d’outils pour bien analyser la relation entre la société et ses clients

De manière générale, les données du reporting commercial doivent permettre une analyse complète du tunnel de conversion. Les outils mis à la disposition du client sont-ils toujours clairs ? À quel moment la vente risque-t-elle d’être interrompue ? Choisir des indicateurs de performance aussi bien quantitatifs que qualitatifs permet de dresser un portrait-robot de ses clients. La data devient alors une mine d’or pour tout service commercial souhaitant gagner en efficacité.

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Le CRM, solution importante pour mettre en place un reporting commercial efficace

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Parmi les outils de reporting commercial les plus employés (on citera le tableau Excel, toujours très prisé des entreprises), peu permettent d’analyser pleinement toute la data collectée. Doté de tableaux de bord extrêmement riches et modulables, le CRM fait figure de solution privilégiée pour l’analyse des performances commerciales.

L’outil CRM agit en effet comme une plateforme de données centralisée où toutes les interactions avec les clients sont enregistrées et analysées. Les outils CRM fournissent ainsi non seulement des indicateurs ciblés selon le besoin des commerciaux, mais également un croisement efficace de la data pour mieux analyser son activité et dresser un reporting pertinent. De la prospection initiale à la vente en passant par le suivi post-vente, l’outil CRM permet de suivre chaque étape du parcours client dans un unique tableau de bord.

D’autre part, le succès d’un bon reporting commercial réside dans sa structure et sa présentation ! Les commerciaux et leurs managers doivent pouvoir immédiatement identifier les résultats à améliorer, comprendre la data et en dégager des outils de vente. En utilisant les fonctionnalités de reporting intégrées à l’outil de CRM, il est possible de mettre en évidence les indicateurs clés de performance (KPI) les plus pertinents en un clin d’œil. Les tableaux de bord peuvent être générés automatiquement à intervalles réguliers, et configurés pour présenter précisément les données dont le service commercial a besoin.

Les outils d’analyse du CRM pour un reporting commercial qui gagne en intelligence

Les données collectées par les entreprises sont très nombreuses : en faire rapidement un outil d’amélioration commerciale n’est pas toujours simple. L’une des principales forces du CRM est justement sa capacité à traiter et croiser les données provenant de différentes sources et ce, de manière bien plus performante que l’outil Excel. Avec des segmentations de données poussées et des indicateurs graphiques plus parlants pour les commerciaux, l’analyse des performances passe au niveau supérieur ! En combinant les données de vente avec les KPI marketing, par exemple, on obtiendra une vision holistique des performances commerciales – essentielle pour aligner les diverses stratégies, comme évoqué plus haut. On pourra également analyser les campagnes à fortes performances et ainsi générer davantage de leads de qualité. De plus, les outils d’analyse avancés du CRM permettent d’extraire des insights précieux à partir des données collectées. Grâce au tableau de bord, l’entreprise prend ainsi du recul sur sa stratégie commerciale, mais aussi sur toute son activité !

 

Ainsi, l’outil CRM permet d’accorder au reporting commercial toute l’importance qu’il mérite dans l’organisation. Du succès de la fonction commerciale dépend en effet celui de toute l’activité de l’entreprise ! Pour les équipes, disposer d’un tableau de bord étendu fait souvent la différence. Le CRM, capable de soutenir à la fois les équipes de terrain et les décideurs, permet d’analyser ses informations commerciales sous un jour inédit. Miser sur les outils CRM, c’est donc donner toutes les chances de réussite à sa démarche commerciale !

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