L’importance du CRM dans pour une entreprise n’est aujourd’hui plus à démontrer ! Les données clients, devenue l’outil de travail n°1 du service commercial, mérite le meilleur des traitements : c’est seulement ainsi que les équipes de vente pourront atteindre un niveau accru de performance commerciale. Et en ce sens, les données ne sont jamais aussi bien traitées et organisées que par un logiciel de gestion. Le CRM commercial est le roi des outils dédiés à la vente. Grâce à lui, les équipes y voient plus clair et soignent la gestion de la relation client dès le premier contact.
Découvrez comment le CRM peut améliorer la manière de travailler de votre force de vente, et optimiser l’exploitation de vos données.
Sommaire
Qu’est ce qu’un CRM commercial ?
On ne présente plus le logiciel de gestion de la relation client, ou CRM. Cette solution incontournable dispose de fonctionnalités pour recueillir, organiser et redistribuer les données clients de la manière la plus intuitive et exacte possible. Avec la mise en place d’un CRM français, l’ensemble de l’entreprise, du service commercial au service client, en passant par l’équipe marketing, accède ainsi :
- À des données clients complètes et actuelles ;
- À l’historique des interactions avec l’entreprise ;
- À des outils de segmentation de données et d’automatisation marketing puissants ;
- Au suivi du parcours de vente à chaque étape ;
- À des indicateurs permettant de tirer le bilan des performances.
Sur cette base, la gestion de la relation client se fait plus précise, et les prises de décision plus ciblées.
Plus particulièrement dédiés à l’équipe de vente, les outils CRM commerciaux se concentrent sur ses besoins spécifiques. Ces besoins auxquels l’outil doit répondre sont très importants à expliciter lors de la rédaction du cahier des charges CRM. Le logiciel centralise des fonctionnalités et des données permettant non seulement de comprendre le profil de chaque client, mais aussi de cerner ses attentes et d’y répondre de manière anticipée, dès le premier contact. Pour les commerciaux comme pour l’entreprise, mettre en place une stratégie de gestion de la relation client via le CRM revient donc à augmenter le taux de conversion des opportunités commerciales, et in fine, le chiffre d’affaires.
Les fonctionnalités de notre CRM dédiées au service commercial
Les nombreux avantages du logiciel CRM commercial
La mise en place d’un projet CRM dédié à l’équipe commerciale répond aux enjeux courants de toute entreprise souhaitant améliorer ses performances de vente :
| Accompagner une stratégie omnicanale ou multicanale | Difficile pour l’entreprise et ses commerciaux d’être sur tous les fronts, en particulier lorsque plusieurs canaux de vente coexistent ou se croisent, générant des volumes colossaux de données client ! La tâche est ardue… à moins de disposer du soutien d’un logiciel adapté aux stratégies omnicanales ! Les outils CRM apportent de la visibilité sur les canaux employés par les clients tout au long du parcours, permettant de ne manquer aucun point de contact avec ses prospects |
| Mieux allouer les équipes de commerciaux et optimiser les coûts | Grâce au logiciel de gestion de la relation client, les décideurs et managers comprennent comment organiser leurs ressources à l’avance et ciblent mieux leurs actions. L’assurance d’agir plus vite, de transformer davantage de prospects en clients, et donc de créer une chaîne vertueuse en matière de coûts |
| Améliorer la satisfaction client | Mettre en place une bonne gestion de la relation client permet de fidéliser ses contacts sur la durée. Un atout non négligeable lorsque l’on sait combien il est difficile de retenir un client ! Le logiciel CRM permet d’atteindre un haut niveau de personnalisation des produits ou services. Ainsi, une fois les clients rassurés quant au sérieux de la marque, une première vente en appellera souvent d’autres |
Sur le terrain, les commerciaux constituant la force de vente de l’entreprise ont tout à gagner à employer cet outil CRM, avec notamment :
- Des informations clients exactes à tout moment, un facteur essentiel pour bien se préparer ;
- Une accessibilité constante des données, indispensable pour être efficace sur le terrain ;
- Un suivi rigoureux de chaque contact, qui permet de personnaliser les échanges ;
- Un véritable assistant qui prend en charge les actions chronophages et à faible valeur ajoutée ;
- Une vue d’ensemble par client, mais aussi par portefeuille, qui facilite la priorisation des ventes.
Grâce à cette double vision, les outils CRM facilitent l’action de la force de vente sur le terrain, mais aussi la mise en place d’une stratégie commerciale pertinente sur la durée.
Un des avantages du CRM est le partage et la centralisation des données clients au sein de l’entreprise. Découvrez ci-dessous le retour d’expérience de Léa Michel, Chargée de marketing et communication au sein de Classe Export (marque de la société Linkeateam), qui revient notamment sur les bienfaits de notre solution CRM pour développer l’harmonisation et la mutualisation entre les équipes commerciales et marketing.
Les fonctionnalités clés du logiciel CRM pour les commerciaux
Lorsqu’il s’agit d’optimiser les actions commerciales, les outils CRM offrent une multitude de fonctionnalités ciblées pour les équipes de vente. Agissant comme une véritable « mémoire commerciale », ses fonctionnalités sont conçues pour affiner et personnaliser chaque interaction avec les clients, du premier contact à la finalisation de la vente.
Gestion des données clients
Au cœur des outils CRM pour les commerciaux se trouve la gestion des données clients. L’outil centralise l’intégralité des informations, offrant à l’équipe commerciale un accès instantané à des profils clients détaillés. Les commerciaux peuvent ainsi consulter les historiques d’achat, les préférences et les besoins spécifiques de chaque prospect. Cette connaissance approfondie est une formidable base pour la personnalisation des offres et pour se montrer proactif face aux attentes des clients.
Suivi des opportunités de vente
Le logiciel CRM commercial permet notamment d’assurer un suivi complet des opportunités de vente. Avec les outils CRM, les commerciaux peuvent créer des pipelines de vente personnalisés et suivre chaque prospect au fil du processus d’achat. On visualisera ainsi très clairement l’avancée de chaque vente en cours, les prochaines actions marketing à déployer et les probabilités de conversion. Cette transparence favorise une gestion plus proactive des ventes.
Automatisation des tâches
Les logiciels CRM libèrent un temps précieux aux commerciaux ! L’envoi automatique de courriels de suivi, la création de devis personnalisés en quelques clics ou encore la planification automatique de rappels sont autant de fonctionnalités qui simplifient le quotidien des équipes de vente. Cette automatisation contribue à une gestion plus efficace du temps et la mise en place d’une relation plus personnelle avec les leads : les commerciaux prennent ainsi le temps de cerner le besoin client et de répondre à toutes les attentes de celui-ci.
Analyse et reporting
Un autre avantage majeur du CRM est sa capacité à générer des analyses et des rapports commerciaux détaillés. Les équipes commerciales peuvent ainsi évaluer leurs performances individuelles, et les managers améliorer leur processus de vente et identifier les tendances du marché. Cette analyse des données est à la base de meilleures décisions, tant sur le terrain que du côté des décideurs de l’entreprise.
Centralisation et partage des données
Un commercial qui pense être seul maître de sa relation avec un client ou un prospect se trompe dans les grandes largesses. Tout au long du cycle de vente, et par la suite, une fois l’achat effectué, un client entre en interaction avec différents services de l’entreprise : équipe marketing, service client (SAV), Administration Des Ventes, etc. Le CRM centralise et partage les mêmes informations à toutes ces parties prenantes, leur permettant ainsi d’être plus coordonées et efficaces dans leur actions. L’outil permet de décloissoner les services et de construire un historique commun de la relation qui les lie avec le client.
Les fonctionnalités de notre CRM dédiées au service commercial
Un suivi constant de l’activité commerciale, atout majeur du logiciel CRM
Avec le CRM pour équipe commerciale, l’entreprise dispose d’une force de frappe incomparable. Le logiciel crée en effet un lien constant entre les commerciaux et l’organisation. Gardant toujours un œil sur leurs contacts, mais aussi sur l’offre de l’entreprise, les commerciaux peuvent connaître instantanément le stock d’un produit, la disponibilité d’un service et rapidement éliminer tout frein à la vente.
Par ailleurs, le CRM est non seulement un atout pour la gestion de la relation client, mais il permet également aux managers de piloter en direct l’activité des commerciaux. La vue d’ensemble de l’outil permet d’identifier au plus vite les opportunités les plus intéressantes pour l’entreprise et d’affecter les commerciaux aux bons dossiers : l’entreprise priorise ainsi les actions de sa force de vente pour éliminer toute latence et tire parti des opportunités dès qu’elles se présentent.
Enfin, grâce au CRM, l’entreprise peut suivre chaque interaction des commerciaux avec les prospects et clients, des appels téléphoniques aux e-mails en passant par les réseaux sociaux. Cette visibilité permet de mesurer l’engagement des clients et d’ajuster les stratégies en conséquence. Les managers peuvent ainsi identifier les meilleures pratiques et les partager au sein de l’équipe commerciale pour améliorer la performance collective.
Les données, le carburant des outils CRM
À la source d’une meilleure gestion de la relation client ou leads, on trouve donc souvent une solution CRM… mais il est important de ne pas négliger la qualité des données fournies à l’outil !
Les données sont en effet le carburant de tout CRM qui se veut exploité efficacement : bien collectées, entièrement renseignées et judicieusement segmentées, ces données apporteront de vraies solutions aux commerciaux. Pour un logiciel CRM capable de délivrer le maximum de performances, il est donc important de conjuguer fonctionnalités ciblées pour les commerciaux et exactitude des informations clients.
Les données fournies aux outils CRM constituent la base sur laquelle reposent les décisions et les actions quotidiennes de la force de vente. Des données précises et à jour, ce sont des actions rapides, allant dans le sens des objectifs commerciaux de l’entreprise. Car l’exactitude des données garantit une segmentation efficace et un ciblage précis des leads avec les bonnes offres, au bon moment.
Une bonne gestion des données clients via le CRM signifie aussi une meilleure collaboration entre les équipes commerciales et marketing de l’ entreprise ! En partageant des données fiables et actuelles, les deux départements peuvent aligner leurs stratégies et leurs actions : l’approche sera alors plus intégrée, mais aussi et surtout plus cohérente envers les clients.
Ainsi, les commerciaux seront parmi les premiers à bénéficier des avantages d’une solution CRM, à condition que celle-ci soit bien orienté selon leurs besoins !
D’autre part, au-delà de la simple gestion de la relation clients, les outils CRM sont des alliés pour une parfaite transmission des informations depuis les décideurs jusqu’aux commerciaux. Il est donc crucial pour toute entreprise de choisir un CRM commercial aligné avec ses objectifs. En découleront des actions cohérentes avec la stratégie et des opportunités toujours saisies au bon moment !
Les fonctionnalités de notre CRM dédiées au service commercial
