Les commerciaux sont l’énergie vitale de l’entreprise : sans eux, pas de vente, et donc pas de carburant pour faire progresser votre entreprise ! Comprendre les besoins de vos commerciaux, mettre en place des processus efficaces et leur fournir les bons outils de gestion commerciale est donc particulièrement important. Un pilotage éclairé des commerciaux est la meilleure manière de tenir un cap commercial précis et de faire preuve de fiabilité envers vos clients passés et futurs !
Dans la suite de notre article, découvrez les raisons qui font du CRM l’outil idoine pour développer votre gestion commerciale et vous apporter une visibilité inégalée.
Sommaire
Pourquoi une bonne gestion des commerciaux fait-elle la différence ?
Avant d’aborder l’importance d’une solution CRM dans la gestion des commerciaux et de leurs objectifs, il est d’abord nécessaire de comprendre que la gestion commerciale d’une entreprise découle directement de la stratégie commerciale. Pour atteindre les objectifs commerciaux souhaités, c’est toute la gestion des équipes de vente qui doit être orchestrée en tenant compte des ressources et du temps disponible.
La mission des commerciaux est riche de nombreuses tâches, toutes devant s’enchaîner de la manière la plus efficace possible pour maximiser la performance commerciale de l’entreprise. Le service commercial sera aura notamment la charge de :
- Rendez-vous clients ;
- Création et gestion des devis et factures ;
- Gestion des commandes en cours ;
- Suivi de l’ensemble du portefeuille client ;
- Contrôle de l’atteinte des objectifs commerciaux, définis sous forme de KPI.
Les managers ont, eux aussi, fort à faire dans la gestion de l’équipe commerciale. Il leur sera essentiel de :
- Fixer les bons objectifs pour chaque commercial ;
- Effectuer une bonne planification commerciale pour maximiser les ventes ;
- Recruter et motiver l’équipe commerciale ;
- S’assurer de la mise en place de processus de vente efficaces ;
- Assurer la gestion des ressources disponibles ;
- Suivre l’activité de l’ensemble du service commercial et anticiper les besoins futurs.
Ainsi, côté commercial comme manager, il est essentiel de disposer des bonnes données pour une gestion commerciale couronnée de succès. Deux parties bien informées communiquent mieux et se font confiance, des atouts imparables pour améliorer la gestion des ventes et développer le succès commercial de l’entreprise.
C’est dans cette optique que, nous le verrons par la suite, la mise en place d’un CRM vient s’inscrire. La centralisation et le partage des données clients sont essentiels pour assurer l’harmonie de cette collaboration, et tendre vers la performance commerciale. Éléments propres à chaque entreprise, à son secteur et à son fonctionnement, il est très important, à l’occasion de la rédaction du cahier des charges CRM, de spécifier clairement les besoins en terme de données et d’indicateurs.
les fonctionnalités de notre CRM dédiées à la gestion commerciale
Des techniques et stratégies de gestion commerciale d’entreprise très variées
La gestion commerciale peut prendre de multiples formes. Les stratégies commerciales dépendent à la fois de l’entreprise et des résultats visés. Avec la gestion commerciale, on s’intéressera notamment à :
| Identification des personas | Bien connaître son client est la première règle pour tout commercial souhaitant concrétiser la vente. Cela passe par l’identification d’un ou plusieurs persona, soit les profils clients types de l’entreprise. Toute la gestion commerciale découlera de ces profils, il est donc essentiel pour l’entreprise de bien les définir dès le départ |
| Relation client | La gestion commerciale centrée sur la relation client implique une parfaite connaissance de ses clients et un contact régulier. Elle nécessite une capacité du commercial à consulter les données clients à tout instant. C’est ainsi que l’entreprise fera les meilleures offres de vente à ses clients, récents et fidèles |
| Optimisation du parcours de vente | Une autre manière de prendre soin de sa gestion clients est d’affiner son parcours de vente, en les accompagnant à chaque étape. Faire avancer ses prospects dans le tunnel de vente implique une grande capacité d’écoute du service commercial et une gestion rigoureuse des retours client |
| Ventes croisées | À chaque contact client, le commercial doit saisir les opportunités de proposer des produits complémentaires au client. Une gestion des échanges qui implique de la subtilité et une parfaite connaissance des besoins des clients de l’entreprise |
| Service qualitatif sur la durée | La gestion commerciale ne s’arrête pas à l’achat d’un produit ! Le commercial est encore en contact avec ses clients par la suite. Proposer les bonnes offres commerciales sur la durée est essentiel pour s’assurer la fidélité de clients durement acquis |
Au moment de déployer ces différentes actions de gestion commerciale ainsi que ces processus dédiés, l’entreprise doit également tenir compte de la concurrence, des évolutions rapides du marché et de parcours de vente omnicanaux toujours plus complexes. Pour cela, une bonne gestion de l’information est le nerf de la guerre. Côté managers comme force de vente, le service commercial de l’entreprise doit être soutenu pour agir en temps et en heure, sans oubli ni imprécision ! Pour espérer maximiser l’activité de l’entreprise, un outil dédié à la gestion commerciale est bien souvent nécessaire.
les fonctionnalités de notre CRM dédiées à la gestion commerciale
Le logiciel CRM : les données au service de la gestion commerciale de l’entreprise
Pour l’entreprise, le logiciel CRM n’est pas qu’un moyen de soigner sa gestion client à toutes les étapes. En réalité, le CRM s’impose aussi comme une solution de qualité pour une gestion complète de la force de vente, et vient s’imbriquer au coeur des processus commerciaux, mais également marketing ou même du service client. Conçu pour une bonne gestion de chaque action client, le logiciel CRM s’adapte à tous les utilisateurs de l’entreprise, dont les commerciaux et leurs managers.
Le logiciel CRM dispose ainsi de fonctionnalités sur mesure pour :
- Connaître son client : un logiciel CRM, ce sont des données client classées et segmentées de manière à ce que chaque commercial soit prêt à argumenter au plus près du besoin client. Les données, toujours récentes et disponibles, sont une base de travail fiable sur le terrain, qui vont favoriser le succès de l’équipe commerciale.
- Comprendre quelles opportunités sont à traiter en priorité : le logiciel CRM apporte de la clarté à la gestion commerciale des différents clients. Les équipes de commerciaux identifient immédiatement les leads prioritaires et répartissent judicieusement leurs efforts. Avec le CRM, l’activité commerciale est plus fluide, sans perte de temps.
- Être alerté pour n’oublier aucun dossier : rappels de rendez-vous, alertes en cas d’impayé, agrégation des factures et devis… autant de processus de gestion commerciale automatisés par le logiciel CRM. Cette automatisation permet au service commercial de traiter les demandes en temps et en heure, et donc de maximiser les ventes.
- Améliorer le taux de satisfaction client : un dialogue de qualité et un suivi optimal sont d’excellents moyens de satisfaire les clients exigeants ! Avec ses fonctionnalités au service de la gestion client, le logiciel CRM apporte de la qualité à la gestion commerciale et permet de se montrer plus à l’écoute de ses clients. L’assurance de soigner son image et de renforcer la position de son entreprise sur son marché.
- Visualiser son portefeuille client d’un coup d’œil : avec le logiciel CRM, les commerciaux gardent en permanence un œil sur leur portefeuille clients. Une visibilité qui permet de mieux tenir les objectifs de vente et d’appliquer plus intelligemment la stratégie commerciale de l’entreprise.
Du côté du manager commercial, le CRM offre de nombreux avantages dans la gestion de son équipe :
- Évaluer à tout instant le niveau des ventes : les rapports commerciaux du logiciel CRM permettent de savoir en permanence où se situe l’activité entreprise et de suivre pour chaque commercial les principaux KPI, tels que le chiffre d’affaires, le coût d’acquisition client, le taux de conversion… L’organisation peut être réévaluée à tout moment pour une gestion commerciale agile.
- Revoir les processus de vente : avec son tableau de bord, le CRM permet d’identifier rapidement les processus commerciaux les moins efficaces et de les améliorer au fil du temps. Une prise de recul bienvenue pour les managers, qui peuvent adapter constamment leur gestion commerciale.
- Fixer des objectifs de vente réalistes : une bonne gestion commerciale passe par la définition d’objectifs atteignables. Bien informés grâce au logiciel CRM, les managers choisissent des KPI adaptés à chacun et limitent les surprises pour l’entreprise.
- Enrichir la stratégie et les plans d’action commerciale : avec le logiciel CRM, la gestion commerciale se double d’une vision plus stratégique de la force de vente. Le CRM fournit des analyses poussées permettant de mettre en place des plans d’action à plus long terme, et donc de s’assurer que la vision de l’entreprise est mise en application sur la durée.
Enfin, il est important de retenir que la gestion commerciale évolue vite, suivant les fluctuations des marchés et les attentes changeantes des clients. En se dotant d’un logiciel CRM pour sa gestion commerciale, l’entreprise aborde ces changements avec plus de flexibilité, et sans faux pas ! Soutien sans faille de la gestion commerciale, le logiciel CRM est assurément LA solution pour l’entreprise souhaitant prendre de la hauteur sur sa gestion commerciale sans perdre de vue l’essentiel : la qualité de la relation client.
les fonctionnalités de notre CRM dédiées à la gestion commerciale
