Comment améliorer la performance commerciale en entreprise ?

La réussite de toute entreprise dépend de sa capacité à convaincre de potentiels clients ! La performance commerciale est justement la notion permettant de savoir si une entreprise va dans le bon sens, si les objectifs de l’équipe commerciale sont remplis. Et cette performance ne se limite pas au facteur financier ! Du taux de transformation à la qualité du management et aux outils venant soutenir les commerciaux et le service marketing, la performance commerciale mérite d’être abordée sous plusieurs angles et améliorée en permanence pour être complète. Solution privilégiée des services commerciaux et marketing, le CRM est l’un des outils de choix pour l’entreprise.

Dans la suite de cet article, découvrez notre retour sur les enjeux de la performance commerciale et la façon de l’affiner pour votre stratégie.

Comprendre l’importance de la performance commerciale en entreprise

definition-performance-commerciale

La performance commerciale est l’ensemble des indicateurs permettant de définir la réussite d’une entreprise auprès de ses clients. Des indicateurs qui touchent à la vente, mais pas seulement ! Car pour atteindre leurs objectifs, les commerciaux doivent bénéficier de conditions techniques et humaines optimales, lesquelles varient beaucoup selon l’entreprise et son secteur. Par exemple, les outils d’aide à la vente, comme le CRM français, guident les équipes commerciales dans le suivi des indicateurs commerciaux et favorisent la réalisation des objectifs.

Définir la performance commerciale d’une entreprise n’est donc pas si simple… mais est pourtant essentiel pour qui souhaite améliorer son taux de conversion, et donc convaincre un nombre croissant de clients ! Car pour la direction commerciale d’une entreprise, la question permanente qui se pose est comment augmenter son chiffre d’affaires ?

La compréhension de la performance commerciale sera en effet un atout pour :

  • Comprendre les clients et leurs attentes : les processus commerciaux de l’entreprise doivent sans cesse s’adapter au marché et à ses clients, alors autant bien les maîtriser ! De cette compréhension découlent des actions marketing, une relation client personnalisée et des argumentaires de vente plus affinés pour les commerciaux, et in fine, une performance commerciale élevée
  • Maximiser le chiffre d’affaires : avec la performance commerciale, l’entreprise évalue mieux la capacité de chaque commercial à convaincre de potentiels clients. Elle alloue donc ses ressources humaines de manière plus judicieuse, en fixant des objectifs atteignables et en capitalisant sur les atouts de chacun. À la clé, des opportunités mieux saisies et un chiffre de ventes en hausse !
  • Adapter les incitations et récompenses des commerciaux : des commerciaux justement félicités pour chaque vente seront assurément plus performants auprès des clients ! L’amélioration de la performance commerciale passe aussi par la définition d’un plan de rémunération adapté, incluant incitations, primes et avantages en nature.
  • Analyser et améliorer ses processus internes : impossible d’atteindre une bonne performance commerciale sans travailler ses processus ! En allant dans le détail des indicateurs de performances, il devient possible d’identifier de nouvelles améliorations et de gagner en efficacité de vente. Ces reporting sont souvent fournis par l’allier des forces de vente : le crm commercial.

les fonctionnalités de notre CRM dédiées aux équipes commerciales

Découvrir les clés d’une performance commerciale réussie 

Concrètement, on mesure la performance commerciale des entreprises à des indicateurs à la fois qualitatifs et quantitatifs. Ceux-ci peuvent être aussi bien commerciaux que marketing : le tout est d’identifier les plus pertinents pour sa structure.

Les indicateurs qualitatifs seront par exemple :

La part de marché de l’entreprise Connaître sa place sur son marché selon le nombre de ventes effectuées, c’est prendre la mesure des progrès réalisés au fil du temps

Le taux de conversion des affaires

Des processus de vente qui s’améliore, c’est en principe une équipe commerciale plus efficace, et a fortiori, un taux de conversion des clients qui grimpe
Le coût d’acquisition client Les retombées de l’action commerciale sont-elles à la hauteur de l’investissement marketing ? Il est nécessaire de déterminer le coût de chaque client pour évaluer sa performance commerciale
Le panier moyen Un indicateur précieux pour enclencher de nouvelles actions markeing et commerciales si nécessaire, et maximiser la valeur des produits achetés

Outre ces questions quantitatives, la part des indicateurs qualitatifs a une importance tout aussi capitale dans l’évaluation des performances commerciales. Ce sont en effet des questions de relation client et d’attachement à la marque qui incitent aujourd’hui les prospects et clients à faire confiance à une entreprise. Parmi les indicateurs de qualité, on citera :

  • L’indice de satisfaction client, gage de recommandations et de futures ventes potentielles
  • Le taux de réclamations, révélateur quant à la qualité des produits ou services vendus
  • Le taux de fidélisation client, d’autant plus essentiel que les clients fidèles représentent un coût bien moindre pour les entreprises

Pour une entreprise, le suivi de ces indicateurs est primordial et doit être à la base des décisions stratégiques. Ce travail de centralisation, d’exploitation et de reporting des données est généralement l’affaire du CRM pour PME. Néanmoins, parmi la multitude d’indicateurs marketing existants, tous ne conviennent pas à toutes les entreprises. Établir la bonne combinaison d’indicateurs marketing quantitatifs et qualitatifs revient, pour chacune, à mieux valoriser ses ressources, et donc à accroître ses performances commerciales plus facilement !

les fonctionnalités de notre CRM dédiées aux équipes commerciales

Les méthodes pour optimiser la performance commerciale

leviers-indicateurs-performance-commerciale

Tout comme elle se mesure de multiples manières, la performance commerciale s’optimise grâce à de nombreux leviers différents. Entre outils marketing et facteur humain, le choix est vaste.

Les classiques objectifs d’up-selling et cross-selling : un levier bien connu d’amélioration de la performance commerciale est de faire monter ses leads ou ses clients en gamme par rapport au produit initialement visé, ou bien de les inciter à des ventes croisées. Si cette démarche est bien souvent fructueuse, elle implique de connaître ses clients et de savoir amener les produits adéquats dans son argumentaire de vente.

L’impact des incentives et motivations sur la performance : les récompenses, primes et autres parts variables des commerciaux jouent un rôle non négligeable dans leur implication pour les performances de l’entreprise. Considérer les attentes de ses équipes commerciales en la matière permet de générer de la satisfaction de toutes parts. Un commercial investi sera motivé pour atteindre voir dépasser les objectifs de vente qui lui ont été fixés.

Les formations et l’accompagnement pour améliorer la performance : améliorer les techniques de ses commerciaux en permanence paraît évident mais indispensable pour amener sa performance commerciale en bonne place. Armé des bonnes techniques de vente, le commercial oriente le client selon son besoin précis et augmente ses chances de ventes croisées.

Utilisation des nouvelles technologies et outils de gestion : les nouvelles technologies se mettent elles aussi au service de la performance commerciale. L’automatisation et la Big Data font partie des leviers privilégiés pour traiter d’importants volumes de données clients, bien trier les leads pour les équipes commerciales et orienter intelligemment son marketing.

L’emploi d’un CRM pour maîtriser tous les aspects de sa performance commerciale : les outils tels que le CRM sont un véritable booster de performances pour les entreprises. Capable de suivi des prospects, de personnalisation des actions marketing et de plus d’automatisation, le CRM soutien la performance commerciale d’un bout à l’autre du parcours de vente.

Le rôle fort du CRM pour la performance commerciale

crm-performance-commerciale

Sans CRM, les espoirs sont minces de structurer efficacement ses processus commerciaux et donc d’élever sa performance commerciale ! Le logiciel de gestion de la relation client fait partie des outils les plus puissants pour accompagner les équipes commerciales et les managers. Ses principaux atouts sont :

Une approche de la performance commerciale dès le premier contact

Le CRM permet d’affiner ses actions marketing et commerciales dès les premiers échanges avec ses prospects. Dès l’étape de collecte des leads, les indicateurs et données client essentiels sont consignés par l’outil, permettant de bien débuter son processus de vente. L’assurance de convertir davantage de leads en clients satisfaits à moindre effort !

Une recherche de qualité à tous les niveaux

La performance commerciale implique de la rigueur, à la fois dans le traitement des données prospects et dans la relation client. Grâce à l’automatisation et aux rappels, le CRM permet de développer une qualité constante, appréciée aussi bien des commerciaux que des clients et prospects.

Des données pointues sur les performances des équipes commerciales

Nombre d’appels prospects, taux de conversion client, panier moyen, temps de conclusion de la vente… le CRM fournit tous les indicateurs nécessaires quant à la performance des équipes commerciales ! Pour les entreprises, c’est une véritable immersion dans les processus de vente qui peut ainsi être réalisée, avec de vraies améliorations à la clé. Sur la base des données du CRM, le service commercial peut réajuster les objectifs et les incitations à la vente. Les ressources humaines sont ainsi allouées à leur plus fort potentiel !

Dualité marketing/commercial

Le CRM permet d’aligner plus facilement les actions du marketing et de l’équipe commerciale… mais aussi de les mettre toutes au service de la stratégie de l’entreprise ! Le marketing, qui possède ses propres indicateurs mais en partage certains avec l’équipe commerciale, formule ainsi des actions pouvant être comprises et suivies par le commercial sur le terrain. Une véritable continuité pour l’entreprise, qui se ressent positivement côté prospect.

Indicateurs et tableau de bord

Les indicateurs fournis par le CRM sont la meilleure des bases pour contrôler que la performance commerciale est en accord avec la stratégie initiale de l’entreprise ! Le tableau de bord apporte une visibilité complète sur les indicateurs clés et sur l’atteinte des objectifs. Une visibilité qui peut être globale (au niveau d’une équipe commerciale), mais aussi plus macro, permettant aux managers de mieux orienter leurs équipes selon les forces et opportunités en place.

 

Ainsi, le CRM ne contribue pas seulement à donner de l’efficacité lors des ventes : l’outil est un outil de mise en œuvre de la stratégie commerciale à part entière ! Son action est d’autant plus importante que l’entreprise doit désormais être capable de mettre en œuvre ses actions vite et bien si elle souhaite acquérir une place de choix sur leur marché. Pointu et fiable, le CRM permet à toute activité de faire face aux enjeux commerciaux, et plus encore.

les fonctionnalités de notre CRM dédiées aux équipes commerciales

Partager cet article
Découvrez également
Retour en haut