L’augmentation du chiffre d’affaires est la préoccupation numéro 1 de la plupart des entreprises. Plus de ventes réalisées, c’est une organisation plus pérenne. Pourtant, augmenter son chiffre d’affaires peut se faire de nombreuses manières différentes : faire grimper ses prix n’est pas toujours la stratégie à privilégier ! Du travail marketing au soin porté à la relation client, la gestion du parcours de vente est un levier majeur pour gagner plus. Découvrez les points les plus cruciaux pour relever le défi du chiffre d’affaires et les apports du CRM en la matière.
Comment augmenter son chiffre d’affaires ? Réponse dans la suite de cet article.
Sommaire
4 stratégies efficaces pour augmenter son chiffre d’affaires
Augmenter son chiffre d’affaires est le nerf de la guerre. Une affirmation d’autant plus vraie que beaucoup de secteurs d’activité sont désormais investis par la concurrence. Pour l’entreprise, il ne s’agit pas de surnager, mais bien de faire progresser ses ventes de produits d’année en année. Le CRM français devient alors un allier de choix.
Bien sûr, il n’existe pas une technique unique pour augmenter son chiffre d’affaires. Plusieurs stratégies existent, telles que :
- Stratégie de prix : c’est la stratégie la plus évidente pour beaucoup. Elle consiste à augmenter le prix de ses produits et services, tout en restant cohérent avec la valeur perçue par les clients. Une opération laissant peu de marge de manœuvre à l’entreprise. Mal exécutée, elle risque au mieux de mettre le produit hors de portée d’une partie de votre clientèle, et dans le pire des cas, de brouiller le positionnement marketing de la marque.
- Expansion sur de nouveaux marchés : proposer ses produits et services au-delà du terrain habituel peut permettre à l‘entreprise de faire progresser son activité et d’engendrer des ventes supplémentaires. On peut par exemple décider d’investir de nouvelles zones géographiques via la vente en ligne, ou bien de proposer des services complémentaires à l’offre habituelle. Dans cette démarche, il est important pour l’entreprise d’étudier soigneusement l’état des marchés visés et de s’armer de patience pour s’installer et développer son chiffre d’affaires sur la durée.
- Gain de nouveaux clients : attirer de nouveaux clients sur son marché est une autre solution logique pour augmenter son chiffre d’affaires. Pas toujours simple d’y parvenir lorsque la concurrence fait rage. L’entreprise doit savoir se démarquer intelligemment, à la fois par les prix, la stratégie marketing mise en place et par une expérience d’achat différenciante.
- Augmentation du panier moyen et de la fidélité client : ce sont les clients les plus fidèles qui coûtent le moins cher à l’entreprise ! Dès lors, rien de plus intéressant que d’inciter des clients déjà acquis à acheter de nouveau, à faire des ventes croisées ou à augmenter leur panier moyen. Pour la fonction commerciale comme le marketing, cette stratégie nécessite de développer des mesures incitatives adaptées au profil de leurs clients. Promotions, programmes de fidélité : il existe plus d’un moyen pour y parvenir mais cela nécessite de bien connaître les attentes.
Pour chaque stratégie, de nombreux leviers – des frais de transport à la mise en avant d’une expertise produit particulière – peuvent être mis en place pour espérer augmenter le chiffre d’affaires. Tous nécessitent cependant de bien comprendre les attentes du marché et le profil des acheteurs. Pour répondre à cet enjeu, le logiciel de gestion de la relation client est primordial, et ce quelque soit le secteur d’activité : un crm immobilier sera dédié à l’activité des administrateurs de biens, tandis qu’un crm industrie proposera des fonctionnalités plus spécifiques à la production.
Augmenter son chiffre d’affaires, une démarche à travailler dès les premiers contacts clients
Cette question de la compréhension client est en réalité derrière toute bonne stratégie marketing visant l’augmentation des ventes, quelle que soit l’activité de l’entreprise. Car bien cerner ses acheteurs va permettre de travailler ce qui fonctionne le mieux pour augmenter ses revenus : les phases de prospection et de fidélisation, ainsi que la qualité de service tout au long de la relation.
Étape de la prospection
L’entreprise doit impérativement travailler sa stratégie et s’intéresser en premier lieu aux attentes de ses prospects avant d’aborder les étapes de relation client et de fidélisation. Le prospect ne deviendra client de l’entreprise que si le produit répond précisément à son besoin. Avant de songer à la vente et au chiffre d’affaires, l’entreprise doit donc cerner les attentes par rapport aux produits et définir un profil de consommateur type. Les principales problématiques seront la collecte d’informations précises sur les leads et leur suivi rigoureux dans le temps. Ce travail est généralement issu d’une forte collaboration entre le service marketing et les équipes dédiées aux ventes.
Par ailleurs, il est important de définir les leads les plus chauds ou prometteurs pour faire le tri. Savoir comment répartir ses efforts commerciaux, c’est agir de manière plus efficace dès la prospection.
Le parcours de vente, une étape à soigner
Durant le parcours de vente, il est possible d’augmenter significativement son chiffre d’affaires, à condition de se mettre à la place du client. Ainsi, on proposera un parcours (en ligne ou en magasin) fluide, qui facilite l’ajout de produits complémentaires au panier, et l’on ira au-devant des attentes du client. Que la vente se fasse en ligne sur votre site web ou en direct via l’équipe commerciale, comprendre le profil de chaque client est essentiel pour mettre en place les bonnes actions marketing et commerciales.
Un bon tunnel de conversion peut permettre à une entreprise de faire la différence sur son marché et de ne plus manquer d’opportunités. C’est également un excellent moyen de fidéliser ses clients par la suite.
La fidélisation et le service après-vente : bien connaître son client
Car une fois la vente réalisée, l’entreprise à tout intérêt à conserver ses clients ! Lorsque l’on sait que les organisations perdent en moyenne 10% de leurs clients chaque année, on devine qu’augmenter son chiffre d’affaires se joue également lors de l’après-vente.
La fidélité client dépend à la fois des actions de l’entreprise suite à l’achat, mais aussi des réponses apportées par le service après-vente. Cette phase cruciale peut donner lieu à des recommandations élogieuses ou à des avis en ligne qui permettront peut-être à l’entreprise de prendre son essor. Être présent et à l’écoute après l’achat permet de savoir comment sont perçus vos produits et de montrer votre souhait de satisfaire le client. La condition : un suivi précis des échanges, des interlocuteurs bien renseignés et une capacité à transmettre l’information client d’un intervenant de l’entreprise à un autre.
Des actions fortes pour replacer les clients au cœur de la stratégie marketing
Ainsi, de la qualité de service dépend directement celle des ventes, et donc l’augmentation du chiffre d’affaires. Le client doit donc être en première place dans la stratégie de l’entreprise et la définition du parcours de vente. Dans l’ensemble, l’entreprise doit concentrer ses efforts sur :
| L’accompagnement client | Guider le client vers la vente selon ses préférences et canaux de communication privilégiés (réseaux sociaux, e-mails, téléphone) montre la capacité d’écoute de l’entreprise et permet de concrétiser davantage de ventes |
| La simplicité et la régularité | Inutile de surcharger vos clients d’alertes et d’e-mails ; Les échanges doivent être bien dosés pour que les prospects et futurs consommateurs se sentent entendus dans leur besoin. C’est seulement ainsi qu’ils seront incités à acheter davantage, avec les possibilités d’up-selling et de cross-selling qui en découlent |
| La qualité de communication | Pour augmenter son chiffre d’affaires, il est impératif de disposer d’interlocuteurs toujours bien informés quant à l’historique du client, capables d’orienter vers des produits ou services à plus forte valeur |
| Un service de qualité même après la vente | Le service est une part essentielle de l’offre. C’est lui qui marque l’esprit des acheteurs et les pousse à revenir vers la marque par la suite |
Ainsi, l’augmentation des ventes de l’entreprise est intimement lié à sa relation client. Soigner tous ces points implique de structurer ses processus commerciaux et marketing. Une stratégie que le CRM facilite grandement.
Le CRM pour augmenter le chiffre d’affaires
À tous les défis cités plus haut, le CRM permet de répondre haut la main. Beaucoup d’entreprises s’appuient désormais sur le logiciel CRM pour standardiser leur approche client et mettre en place des actions très personnalisées qui maximisent le potentiel de ventes !
Le CRM, c’est en effet :
- Un meilleur suivi des leads, de leurs besoins et de leurs demandes ;
- La définition de profils et la détection pointue d’opportunités de vente ;
- Des rappels, l’automatisation de tâches et autres facilitateurs qui permettent à l’entreprise d’agir en temps et en heure ;
- Une compréhension complète des clients et du marché, essentielle pour savoir comment augmenter ses ventes ;
- Une gestion plus claire de la relation omnicanale, entre actions en magasin et sur internet ;
- Des analyses chiffrées pour comprendre ce qui fonctionne ou non et le déployer efficacement.
Fort de son rôle central dans la gestion des données, le CRM apporte une rigueur dont manquent encore certaines structures. Mieux organisée autour de son objectif clé, la satisfaction client, l’organisation peut bien souvent se montrer plus créative et saisir davantage d’opportunités.
Outre sa grande performance sur les questions de prospection et de fidélisation, le CRM permet à toute la stratégie commerciale de progresser. Ce sont en effet des points comme le conseil et la richesse de l’offre qui s’améliorent lorsque l’on comprend comment achètent les clients.
On le voit, comprendre son marché est une condition sine qua non pour vendre plus et mieux. Entre stratégies et outils, l’entreprise qui souhaite augmenter son chiffre d’affaires doit se préparer intelligemment. Quelle que soit l’étape de l’expérience client que l’on souhaite travailler, nul doute que le CRM est un allié puissant, permettant de transformer les acheteurs potentiels en clients plus pérennes. Une chance à saisir pour les entreprises souhaitant maximiser leurs revenus sur la durée.
