La prévision des ventes est à la base de la stratégie de toute entreprise soucieuse de son chiffre d’affaires… Donc autant toutes les sociétés hors structures associatives. À l’heure où les entreprises doivent se montrer agiles en toutes circonstances, anticiper ses ventes futures n’est plus une option mais une nécessité. Mais quelles techniques et méthodes employer pour optimiser les prévisions commerciales et maximiser leur impact sur les ventes ? Comment faire bénéficier à chaque équipe de données claires qui leur permettront d’atteindre leurs objectifs commerciaux ?
Dans cet article, nous vous proposons un guide des meilleures techniques pour une bonne prévision des ventes.
Sommaire
Qu’est-ce que la prévision des ventes ?
Les ventes, qu’elles concernent un produit ou un service, sont, pour toutes les entreprises, la finalité des efforts commerciaux. Mais il n’est pas toujours simple de comprendre comment bien effectuer ses prévisions de vente, et quelle méthode ou quelle solution crm fournir à son équipe commerciale pour que celle-ci se projette dans l’avenir. Pour bien débuter, une définition de la prévision de vente s’impose.
La prévision des ventes fait partie des indicateurs de performance commerciale importants à suivre, représentant l’estimation du volume d’affaires qu’une entreprise peut espérer réaliser sur une période ou une année donnée. Cette démarche s’appuie sur de nombreuses données clients, notamment historiques, sur des tendances de marché et sur des indicateurs économiques qui permettront d’évaluer les performances commerciales futures.
L’objectif principal de la méthode de prévision des ventes est d’anticiper le chiffre d’affaires et d’adapter ses ressources en fonction des analyses de vente. Pour une entreprise de distribution par exemple, la prévision des ventes permettra d’ajuster les stocks d’un produit en fonction des pics de vente saisonniers de l’année. Dans le secteur des services, elle aidera à dimensionner les équipes commerciales selon la demande attendue par les prospects ou les clients existants. Quoi qu’il en soit, adopter une méthode prédictive pour estimer ses ventes sera un atout pour l’entreprise qui souhaite se montrer prévoyante et maitriser le pipeline de ses commerciaux.
Les fonctionnalités de notre CRM dédiées aux forces de vente
L’importance de la prévision des ventes pour le succès des entreprises
Pour l’entreprise, une bonne prévision des ventes est bien entendu source d’avantages stratégiques. Évaluer le chiffre de ses ventes futures, c’est en effet :
Optimiser les ressources | On ajustera les stocks, la production et les effectifs selon les ventes prévues |
Affiner sa planification financière | Avec des budgets plus réalistes et une gestion de trésorerie optimisée |
Améliorer sa prise de décision | Avec les prévisions de vente, les investissements sont mieux calibrés et les risques mieux maîtrisés |
Les bénéfices de la prévision des ventes sont visibles à tous les niveaux. En effet, de la stratégie d’acquisition de leads marketing à l’équipe commerciale en passant par la direction, plus d’un processus est impacté par le modèle de prévision des ventes de l’entreprise ! Parmi les services qui utilisent ces données et ces prévisions, on peut citer :
- La direction commerciale, qui suivra le pipeline et définira les objectifs de vente de l’équipe de commerciaux ;
- Le service production, pour planifier les capacités de l’entreprise à faire face aux ventes ;
- Les ressources humaines, qui se serviront de la prévision des ventes pour le recrutement à court et moyen terme ;
- La direction financière de l’entreprise, qui se servira de ces données pour calculer les budgets avec précision.
L’anticipation offerte par la prévision des ventes est plus précieuse qu’il n’y paraît. Car dans un contexte économique souvent fluctuant, la capacité à prévoir précisément ses ventes constitue pour toute entreprise un avantage concurrentiel majeur et une sérénité accrue. Ces données sont généralement analysées et suivies à l’aide un logiciel CRM, qui s’adapte en fonction de l’activité : crm pour le transport, pour une entreprise de services, pour le secteur industriel, etc.
Les méthodes modernes pour des prévisions de vente optimisées
Il existe plus d’une méthode pour prévoir efficacement ses ventes. Le plus souvent, on en conjuguera plusieurs points essentiels, entre modèle quantitatif et qualitatif.
Les méthodes quantitatives, d’une part, reposent sur l’analyse mathématique des données avec :
- Analyse des séries temporelles : on réalisera l’étude des cycles et le calcul de tendances sur une année ou plusieurs.
- Modèle de régression : ce modèle établissant une relation mathématique entre les ventes et des variables telles que le temps, la saisonnalité dans l’année, les indicateurs économiques ou les efforts marketing.
- Moyennes mobiles : cette méthode se base sur le calcul de la moyenne d’une série de données sur une période glissante. Les moyennes mobiles permettent de lisser les fluctuations à court terme et de révéler des tendances de fond.
- Projections statistiques : avec ce modèle, on extrapolera des données concernant les tendances historiques pour estimer les ventes futures.
La méthode qualitative fait généralement partie elle aussi de toute analyse de vente :
- Des études de marché approfondies ;
- Le retour d’expérience de l’équipe de commerciaux ;
- L’analyse des comportements clients ;
- L’évaluation du pipeline des commerciaux et des opportunités à haut potentiel de conversion ;
- L’évaluation des facteurs macro-économiques de l’entreprise.
Les données, socle de la prévision des ventes
Que la méthode d’analyse soit qualitative ou quantitative, les prévisions de vente s’appuient presque toujours sur des données. Les données constituent en effet la pierre angulaire d’une prévision des ventes fiable et conforme au marché à l’instant T. L’analyse des données historiques permet par exemple d’identifier les tendances, les cycles et les modèles récurrents dans l’activité commerciale.
Pour établir la meilleure prévision des ventes possible, l’entreprise aura donc intérêt à examiner minutieusement :
- L’historique des ventes sur plusieurs années ;
- Les taux de conversion et le chiffre d’affaires par canal de vente et par produit ;
- Les variations saisonnières des ventes sur le marché visé ;
- Les performances par segment de clients et par étape du pipeline ;
- L’impact des actions marketing passées sur le chiffre d’affaires.
Pour plus de précision dans sa prévision des ventes, l’entreprise pourra aussi s’appuyer sur les indicateurs économiques de son marché, avec notamment les études de marché prospectives, les analyses concurrentielles, les évolutions technologiques ou les changements réglementaires à venir. Ces informations apporteront de la finesse aux prévisions de vente et indiqueront la probabilité que le contexte de l’entreprise évolue.
On le voit, les données à la disposition de l’entreprise sont aussi nombreuses que variées, et concernent autant le comportement client que celui des prospects, ou du marché. Pour détecter à la fois les opportunités et les menaces, il convient donc de s’appuyer activement sur ces données ! Les entreprises ayant choisi de collecter des données exhaustives et d’en faire l‘analyse sont celles dont la prévision des ventes sera la plus proche de la réalité.
D’autre part, l’unification des données à l’échelle de l’entreprise a son importance, puisqu’elle permet d’obtenir une vision cohérente du marché et des prévisions commerciales. Employer une méthode unique de collecte et de calcul facilite également l’alignement entre les différentes équipes et améliore la précision des projections de vente. Et pour unifier durablement ses données, rien de tel qu’un CRM. Venant soutenir le modèle de prévision des ventes de l’entreprise, le CRM est le parfait référentiel de données pour bien estimer ses ventes et piloter le pipeline des commerciaux.
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Le CRM, atout majeur au service de la prévision des ventes
Véritable champion de la gestion client, le CRM transforme la manière dont les entreprises abordent leurs prévisions de vente. L’outil permet une mise en application rapide de la méthode de prévisions de vente de l’entreprise. Pour cela, le CRM centralise les données et informations essentielles telles que :
Pipeline de vente en temps réel | Le CRM analyse et comprend le parcours de vente de chaque client, d’où une prévision très précise des comportements à venir |
Historique des interactions clients | Le CRM dispose de toutes les informations concernant les clients et sur cette base, peut estimer les prochaines étapes |
Taux de conversion et chiffre d’affaires | Le CRM fournit des informations précises de conversion par étape de vente, très utiles pour améliorer les processus qui peuvent l’être |
Performance de l’équipe commerciale | Le CRM permet de mesurer individuellement et collectivement les performances des commerciaux, en suivant des indicateurs clés comme le nombre de rendez-vous, le taux de transformation, le chiffre d’affaires généré, et en identifiant les points forts et axes d’amélioration de chaque vendeur |
Durée moyenne du cycle de vente | Le CRM calcule précisément le temps nécessaire entre le premier contact et la concrétisation d’une vente. Grâce à lui, l’entreprise optimise ses processus commerciaux, anticipe ses revenus et identifie les étapes qui peuvent être accélérées ou fluidifiée |
Concrètement, le CRM dispose de fonctionnalités dédiées à la prévision de vente. Les tableaux de bord analytiques, en premier lieu, dont les données seront modulables pour fournir des insights rapides dès que nécessaire. Parmi les points importants du CRM, on citera aussi :
- Analyse des tendances de vente ;
- Indicateurs de performance commerciale ;
- Automatisation des rapports ;
- Génération automatique des prévisions ;
- Alertes sur les écarts significatifs ;
- Segmentation avancée ;
- Analyse par type de client ;
- Étude des comportements d’achat ;
- Identification des marchés porteurs.
Le CRM, permet ainsi d’effectuer un suivi précis des opportunités et de son pipeline : de cette manière, la prévision de vente s’améliore au jour le jour et le CRM accompagne les commerciaux dans la réalisation de leurs objectifs.
Enfin, le CRM ne s’arrête pas à la prévision des ventes et soutient l’équipe commerciale jusque sur le terrain. Le logiciel unifie en effet les méthodes de vente entre tous les membres de l’équipe. L’entreprise bénéficie alors d’une plus grande cohérence dans son approche commerciale, et donc de meilleurs résultats !
Conseils pratiques pour une prévision des ventes efficace
Outre la mise en place d’un CRM, la réussite de la prévision des ventes repose sur une méthode rigoureuse et sur l’application de certaines bonnes pratiques. Pour optimiser ses processus de prévisions de vente, on appliquera par exemple les méthodes suivantes :
- Collecter les bonnes données : la qualité des données conditionne la fiabilité des prévisions de vente, il est donc important de bien sélectionner les informations collectées à la source.
- Mettre en place des processus de collecte systématiques des données : des modèles de collecte standardisés permettent de garantir l’exhaustivité, la cohérence et la régularité de la collecte de données.
- Vérifier régulièrement l’intégrité des données client : on mettra en œuvre des contrôles périodiques rigoureux pour s’assurer de la précision, de la complétude et de la cohérence des informations client.
- Automatiser la collecte d’informations : l’automatisation est source d’efficacité, mais aussi de fiabilité des données ! Avec l’aide du CRM, on systématisera le traitement de l’information pour se concentrer davantage sur la vente
- Impliquer les différents départements : la prévision des ventes ne concerne pas que les commerciaux, et sera d’autant plus fiable que l’approche sera collaborative. Du marketing (objectifs de génération de leads, calendrier des campagnes…) à la production (capacités, délais d’approvisionnement) en passant par l’équipe finance (objectifs de chiffre d’affaires, marges attendues), chacun a un rôle a jouer dans la prévision des ventes
- Réviser régulièrement les prévisions (idéalement mensuellement) : La révision mensuelle permet d’ajuster continuellement les prévisions de vente en fonction des dernières données disponibles, des évolutions du marché et des performances réelles. L’entreprise adapte ainsi rapidement sa stratégie commerciale en cas de changement notable.
La prévision des ventes est devenue un exercice stratégique incontournable dans le pilotage des entreprises. Combiner données, méthodes quantitatives, analyse qualitative et outils technologiques, c’est améliorer significativement sa capacité à anticiper l’activité commerciale. Le succès de la prévision de vente repose sur l’unification des méthodes, l’utilisation d’outils adaptés et l’implication de l’ensemble des parties prenantes. En développant son modèle avec un CRM, les chances de bien prévoir ses ventes seront maximisées.
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