Bien plus qu’une simple méthode de génération de leads, le lead acquisition marketing est aujourd’hui un pilier de croissance pour les entreprises. Avec le lead marketing, la marque identifie, attire et convertit des prospects qualifiés en clients fidèles, et ouvre la voie à une augmentation de son taux de conversion, ainsi qu’à une vraie différenciation sur son marché. À mesure que les clients deviennent plus avertis et exigeants, tous secteurs confondus, les entreprises ont la mission croissante de s’adapter, et pour cela d’adopter des approches de marketing axées sur les données. Véritable clé pour libérer ce potentiel, le lead acquisition marketing exploite intelligemment les données clients et les tendances de consommation pour une génération de leads plus efficace que jamais.
Quelles sont les étapes pour construire une stratégie d’acquisition de leads qualifiés ? Réponse dans la suite de notre guide.
Sommaire
Qu’est-ce que le lead acquisition marketing ?
Par lead, on désigne toute personne manifestant un intérêt pour les produits ou services d’une entreprise. Ce prospect potentiel peut être identifié par le biais de diverses sources marketing, qu’il s’agisse de contenus en ligne ou de campagnes physiques. Le lead acquisition marketing est une stratégie qui consiste à mettre en œuvre les leviers les plus adaptés pour la génération de leads hautement qualifiés, qui viendront naturellement effectuer l’achat en bout de processus marketing, et donc devenir des clients.
La stratégie de lead acquisition choisie par les entreprises est plus cruciale qu’il n’y paraît : elle permet en effet d’alimenter en permanence le pipeline de ventes grâce à la génération de nouveaux leads qualifiés, propice à effectuer un achat. Sans un flux constant de leads, la stratégie de vente de l’entreprise serait vaine et le taux de conversion ne pourrait progresser. C’est pourquoi de nombreuses entreprises investissent massivement dans des campagnes marketing et des outils dédiées au lead acquisition, comme le CRM français. Les canaux employés par les prospects pour faire leur achat ne manquent pas, du marketing de contenu au site web de la marque en passant par les médias sociaux, la publicité sur internet ou encore les événements physiques. Les options sont nombreuses pour exploiter ces informations prospects et dynamiser la génération de leads chauds, futurs clients de l’entreprise. Par la suite, la construction d’un reporting commercial est indispensable pour identifier les canaux qui génèrent le plus de prospects, ceux qui fonctionnent moins, ceux qui apportent les leads à plus forte valeur etc.
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Les 4 étapes indispensable dans une stratégie de lead acquisition
Mais pour éveiller l’intérêt des prospects et augmenter notablement les leads collectés, il convient d’être méthodique ! Le processus de lead acquisition marketing implique plusieurs étapes interconnectées, chacune appelant des outils d’aide à la vente et des techniques marketing spécifiques. La stratégie de génération de leads classique passera généralement par :
| Éveiller l’intérêt du prospect | En créant du contenu de qualité et en optimisant ses actions marketing, l’entreprise se donne les moyens d’instaurer le contact avec ses leads. Une première collecte de données prospects peut alors avoir lieu, étape de base dans l’acquisition d’un lead |
| Qualifier le lead | Une fois les informations pertinentes sur les prospects collectées, il est essentiel d’évaluer le potentiel de chacun. On pourra mettre en place un système de scoring précis des leads, afin de traiter les prospects selon leur niveau d’engagement |
| Transformer le lead en client | Une fois le contact bien établi avec les leads qualifiés, il incombe à l’entreprise de leur présenter une proposition convaincante et de les guider vers l’achat. Il s’agit alors de fournir aux prospects les bons contenus, au bon moment, afin que la conversion soit la plus favorable possible |
| Fidéliser le client | Cultiver une relation durable et l’intérêt du client en fournissant un excellent service et en proposant des offres personnalisées pour encourager les ventes répétées. Un client satisfait deviendra non seulement une source de revenus récurrents pour l’entreprise, mais aussi un ambassadeur précieux de la marque |
Pour exploiter au mieux les données issues des leads générés, l’utilisation d’outils de gestion de la relation clients / prospects est primordial, et ce quelque soit votre secteur d’activité. On fera donc appel à des solutions dédiées, comme le CRM pour l’industrie, qui permettront au service marketing de personnaliser les actions mises en place dans le cadre de la stratégie d’acquistion de leads. L’objectif ? Accélérer votre taux de transformation, en amenant naturellement et finement le lead à l’achat.
Les meilleures techniques pour une stratégie de lead acquisition marketing
La stratégie de lead acquisition marketing la plus efficace est généralement celle qui combine plusieurs canaux et techniques marketing. De cette manière, l’entreprise s’assure d’être là où ses prospects se trouvent. Parmi les approches gagnantes pour une bonne acquisition de leads qualifiés, on peut citer :
- Le marketing de contenu : En créant et en diffusant du contenu éducatif et engageant (page de blog, vidéos sur les réseaux sociaux, guides, etc.), l’entreprise se positionne en expert dans son domaine. Une manière subtile d’éveiller l’intérêt et, in fine, d’attirer des prospects vers la marque.
- Le marketing par e-mail : Classique mais efficace, l’e-mailing consiste à collecter des données telles que l’adresse e-mail des leads et à leur envoyer régulièrement newsletters et campagnes ciblées. De cette manière, l’entreprise maintient un contact régulier avec ses leads après l’acquisition, et cultive des relations durables.
- Les événements physiques et virtuels : organiser ou participer à des conférences, des salons professionnels ou des webinaires internet permet à l’entreprise de directement interagir avec son public cible. Il en résulte généralement une génération de leads très qualifiés.
- Le marketing d’influence : A l’heure où les réseaux sociaux sont un moyen de conversion privilégié, collaborer avec des leaders d’opinion, des créateurs de contenu populaires ou des célébrités est souvent incontournable. Les entreprises exploitant le marketing d’influence peuvent atteindre de nouveaux publics et bénéficier de la crédibilité des influenceurs.
Bien exécutées, ces stratégies permettent d’augmenter considérablement sa génération de leads, d’accélérer les cycles de vente et d’améliorer le taux de conversion. Pour cela, la bonne génération et la segmentation intelligente des données client est essentielle. Il est important de préciser qu’une stratégie d’acquisition de leads bien travaillée et réfléchie en amont, c’est, en plus de la génération de revenus, un gain de temps important pour les équipes marketing et commerciales. Travailler un lead et l’amener à l’achat est bien plus simple quand il est qualifié et qu’il présente déjà un intérêt pour la marque et ses produits ou services. Les leads que l’on qualifiera de “froids” demandent bien plus de temps et d’efforts pour être convertis en clients.
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Le digital, un outil majeur de toute stratégie d’acquisition de leads
À l’ère du numérique, les entreprises ne peuvent se permettre d’ignorer l’importance des canaux en ligne dans leur stratégie de génération de leads. La présence de l’entreprise sur internet, qu’il s’agisse de contenus sur les réseaux sociaux, d’une page web optimisée pour le SEO ou de campagnes publicitaires ciblées, est devenue indispensable pour éveiller l’intérêt des prospects et établir des relations durables.
Le marketing de contenu, ou inbound marketing, joue un rôle central dans toute stratégie internet vouée à la génération et l’aquisition de leads qualifiés. Nombre d’annonceurs ont compris qu’il était possible de développer un statut d’expert dans son domaine en diffusant du contenu plus pertinent et informatif. Une manière très efficace de gagner la confiance des futurs leads et de capitaliser sur une future conversion. Car l’acquisition d’un lead se fait dès ce premier échange : si son intérêt est éveillé et qu’il croit en la marque, le prospect sera non seulement plus enclin à partager ses coordonnées, mais aussi à s’engager davantage, durant l’achat et par la suite.
Cependant, la génération de leads grâce aux contenus, à elle seule, ne suffit pas. Pour l’entreprise, il est également essentiel de collecter et d’exploiter ces données de la bonne manière. Une stratégie qui implique des processus bien établis pour recueillir, stocker, mais aussi analyser en profondeur les données des leads afin de comprendre leurs besoins et leur stade dans le cycle d’achat. Ces précieuses informations permettront ensuite d’adapter la stratégie marketing pour maximiser les chances d’achat et la conversion en clients.
Le CRM, outil idéal pour la génération de leads
Une fois les leads générés et qualifiés, il est primordial de les gérer efficacement pour maximiser leur valeur. C’est là qu’intervient le concept de lead management, qui consiste à suivre et à faire progresser chaque lead dans le tunnel de vente, jusqu’à sa conversion en client.
Le logiciel de gestion de la relation client, ou CRM fait partie des outils essentiels pour la génération des leads… et savoir comment les exploiter ! Le CRM centralise toutes les informations relatives aux prospects et aux clients, mais contribue en outre à la mise en œuvre de la stratégie de lead management. Le logiciel permet en effet de procéder rapidement à la qualification des leads, à leur scoring puis à leur distribution à la force de vente. Conçu pour optimiser et accélérer les campagnes de lead acquisition, le CRM est à la fois une solution stratégique et de terrain, employée par de nombreux acteurs de l’entreprise.
Au-delà de la simple génération et gestion des leads, un CRM bien mis en œuvre peut apporter de nombreux autres avantages à l’entreprise. En premier lieu, une meilleure collaboration entre les services, une amélioration de l’expérience client et une vision d’ensemble plus cohérente avec la stratégie globale de l’entreprise. Car en rationalisant les processus et en donnant accès aux bonnes informations, le CRM impacte directement le taux de conversion des leads en clients. Une efficacité qui n’empêche pas de soigner le lien avec chaque prospect sur la durée, notamment pour continuer de travailler son intérêt sur d’autres produits ou services.
Pas d’amélioration du lead acquisition marketing sans automatisation
Principal atout du CRM et facteur de réussite indispensable, l’automatisation est le meilleur moyen de standardiser ses processus de lead acquisition. Le logiciel CRM permet à l’entreprise de ne manquer aucune opportunité de conversion, depuis les premières marques d’intérêt des leads jusqu’à l’achat et au suivi des futurs clients. Planification de rendez-vous pour les commerciaux, envoi de messages personnalisés aux prospects : l’automatisation ne fait que fiabiliser la stratégie de génération de leads. Elle doit donc impérativement être mise en place en interne lorsque cela est possible.
Intégrer les principaux outils marketing au CRM est l’une des meilleures manières de centraliser et d’automatiser ses actions. Les retombées s’étendent à toute l’entreprise, avec notamment :
- Un partage en temps réel des informations entre les différents services : outre la capacité à générer des leads qualifiés, l’entreprise dispose alors d’une vision à 360 degrés sur son acquisition de prospects et sur la qualité des contacts.
- Des données fiables et à jour, qui permettent de prendre les bonnes décisions et d’adapter sa stratégie de génération de leads avec souplesse.
- Une capacité à déployer ses campagnes marketing, avec un gain de temps, mais aussi de personnalisation selon le lead, ses comportements, ses préférences et son intérêt.
- Un suivi en temps réel des taux de conversion des campagnes, qui permettant d’ajuster rapidement la stratégie pour un niveau d’acquisition de leads qualifiés maximal.
- Une amélioration globale de l’expérience client grâce à des contenus cohérents et personnalisés à chaque étape du parcours. Les informations prospects sont automatiquement traitées pour obtenir le message le plus susceptible de convaincre.
Au fil du temps, le lead acquisition marketing devient bien plus qu’une démarche commerciale : pour l’entreprise et son succès sur le long terme, la stratégie de génération de leads doit avant tout viser à séduire les prospects. Une mission que le CRM et son automatisation marketing permettent de mener à bien. Loin de nuire à la génération de leads, l’outil est un véritable levier d’amélioration interne… une amélioration qui se ressentira très rapidement sur le taux de conversion.
