La qualité des données dans le CRM, un diamant brut à tailler !

La qualité des données est devenue une préoccupation importante des entreprises

Ces données se retrouvent au cœur d’un projet CRM, elles sont à la base des différentes étapes qui rythment le cycle commercial.

Des données  mal qualifiées sont à mettre en parallèle avec un manque d’efficacité et de rigueur des équipes commerciales et/ou marketing. La mauvaise qualité des données peut coûter 15 à 20% du CA potentiel d’une entreprise.

Lorsqu’on évoque la qualité des données, il est nécessaire de distinguer principalement :

• Les données redondantes, entendre ici les doublons que l’on retrouve dans les bases
• Les données erronées
• Les données manquantes, une adresse non renseignée ou supprimée.

Choisir un CRM c’est aussi choisir une solution pour identifier, suivre et traiter les données de mauvaise qualité

Ainsi, certaines solutions de CRM permettent :

• de comparer les enregistrements dans la base de données afin de déterminer si vos données contiennent des doublons.  Cette vérification peut être automatisée et planifiée.
• de fusionner ou de supprimer les données en double
• de disposer d’un historique de la vérification/gestion des doublons (liste de toutes les vérifications effectuées, manuelles ou automatiques)
• de rendre des champs en saisie obligatoire lors d’ajout d’information dans le CRM. Le but ici n’est pas d’avoir une multitude d’éléments, mais après une analyse concise de votre activité, d’identifier les informations requises pour le bon fonctionnement de votre cycle commercial.

Identifier les sources probables de données mal qualifiées est aussi possible

• Détecter les potentiels doublons à la création de données (gestion des leads, Comptes, Contacts). Avant de valider la création d’une fiche, le CRM peut vous proposer de vérifier en amont si un contact par exemple existe déjà dans votre base en fonction de critères que vous définissez.
• Auditer les champs-clés, par ce biais il sera simple d’identifier la source d’une erreur dans vos données, que cela provienne d’une interface (ETL, WebService…) ou d’une erreur de saisie d’un utilisateur.

La qualité des données d’un CRM est une notion clé, c’est pour cela qu’il est important de sensibiliser l’ensemble des utilisateurs et de garder les données de votre CRM sous contrôle.

L’action à mener pour maintenir un niveau de qualité élevé ne doit pas être une action ponctuelle, en amont du projet ou au moment du démarrage, mais un effort quasi-quotidien pour que vos collaborateurs soient plus efficaces.