Le lead management ou gestion des leads en français, ne se limite pas à identifier des prospects : c’est un véritable levier de croissance pour les entreprises. À la clef, vous convertirez plus rapidement vos prospects en clients fidèles. Mais en quoi consiste ce processus ? Quelles sont les étapes clés du lead management ? Quels sont ses avantages ? Quelles actions prioriser ?
Dans la suite de notre article dédié au lead management, découvrez comment une gestion efficace de vos leads peut transformer votre stratégie commerciale.
Sommaire
Le lead management, c’est quoi ?
Commençons notre voyage par répondre à cette question simple, mais qui mérite tout de même notre attention. Le lead management, ou gestion des leads en français, est une pratique qui consiste à mettre en place une gestion des demandes entrantes reçues par une entreprise, souvent via l’utilisation d’une solution CRM.
Un lead est une piste de prospection. On considère souvent que toute information de contact que vous détenez à propos d’un prospect fait un lead : une adresse email, un numéro de téléphone, etc. Le but du lead management est d’optimiser la gestion de ces leads. En d’autres termes, faire en sorte que plus de prospects soient transformés en clients.
Cet axe, primordial pour les entreprises, amène parfois à la création d’un poste dédié : le lead manager.
Pourquoi une bonne gestion des leads est-elle importante ?
On comprend donc directement l’importance du lead management pour les entreprises, et notamment en BtoB, où les cycles d’achats sont si longs et les processus de décision si complexes. En mettant en place une stratégie de gestion de vos leads, vos indicateurs de performance commerciale, notamment le taux de conversion des prospects en clients, seront augmentés, et vous trouverez donc plus de nouveaux clients !
Il y a souvent beaucoup de confusion quant à ce qui se cache exactement derrière le lead management. Il faut considérer le lead management comme la première étape de ce qu’on pourrait appeler plus largement l’expérience client. On retrouve donc la gestion des leads, la gestion des ventes, et la gestion de la relation client, qui forment un tout : l’expérience client.
Les étapes clés du lead management
Un processus optimal de lead management prend place dès la génération des leads. Il se déroule en plusieurs étapes :
- Génération des leads ;
- Tri des leads ;
- Qualification des leads ;
- Scoring des leads (facultatif) ;
- Distribution des leads à l’équipe de ventes ;
- Prospection ;
- Nurturing (Marketing Automation) ,
- Vente.
Optimiser la gestion des leads, comme nous le verrons plus spécifiquement dans le chapitre suivant, c’est donc en fait optimiser tout son cycle de ventes, suivre les opportunités commerciales de leur création au closing. Des études ont d’ailleurs montré (smartinsights.com) que les entreprises ayant un processus de gestion de leads optimisé avaient un ratio de ventes 93% supérieur aux autres !
Les avantages du lead management
Le leads management consiste donc à mieux gérer sa base de données pour augmenter son chiffre d’affaires. Mais ce concept va encore plus loin. En effet, ce processus aide à améliorer le processus du parcours d’achat de vos prospects. Une bonne gestion des leads aide à augmenter l’impact de vos actions marketing en renforçant la relation que vous avez avec vos prospects.
En plus du fait de transformer plus de prospects en client, et donc d’améliorer votre taux de conversion, le lead management offre différents avantages :
Acquérir des leads plus qualifiés | Des leads mieux qualifiés, ce sont des leads plus faciles à convertir, qui demandent donc moins d’effort de la part de vos équipes commerciales |
Améliorer l’expérience client | En maintenant une communication continue et effective, le prospect se sent considéré et est plus enclin à répondre favorablement à vos sollicitations |
Accélérer les cycles de vente | On transforme plus de dossiers et plus rapidement. Votre chiffre d’affaires est rapidement impacté de façon positive |
Mettre en place des actions plus pertinentes | Grâce aux données, vos actions marketing et commerciales sont plus efficaces et atteignent plus facilement leurs objectifs |
Faciliter la collaboration interne | Le lead management permet à vos différents services de travailler sur des données communes enrichies et à jour |
Statistiques sur la gestion des leads
Voici quelques statistiques intéressantes pour comprendre l’état de la gestion des leads dans les entreprises aujourd’hui. Commençons par les dures vérités :
- 80% des nouveaux leads ne convertissent pas en vente ;
- Seuls 25% des leads sont prêts à avancer dans le processus de vente ;
- 68% des entreprises n’ont pas de tunnel de vente clair ;
- 79% des entreprises BtoB ne font pas de lead scoring ;
- 65% des entreprises n’ont pas mis en place de stratégie de nurturing ;
- 68% des dirigeants d’entreprises pensent que leur CRM n’a pas d’informations complètes sur leurs prospects et clients.
Mentionnons tout de même de bonnes nouvelles, qui devrait vous convaincre du bien-fondé de la gestion de leads :
- Les entreprises utilisant un lead management efficace génèrent 50% plus de ventes, à un coût 33% inférieur ;
- Plus de 90% des professionnels du marketing affirment que le fait de personnaliser la gestion des leads accroît les ventes ;
- Un logiciel de marketing automation peut augmenter le nombre de leads qualifiés par près de 450%.
65% des entreprises assurent que leur priorité est de générer plus de leads et plus de trafic sur leur site web. Mais voici aussi ce que montrent les statistiques : vous pouvez augmenter vos ventes sans générer plus de leads, rien qu’en optimisant leur gestion !
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