La géolocalisation nous accompagne au quotidien (GPS, réseaux sociaux, applications, etc). A titre d’exemple, l’application Google Maps compte 1 milliard d’utilisateurs actifs par mois (source Google Cloud). L’essor de la géolocalisation profite également aux entreprises et son utilisation d’un point de vue professionnel devient inévitable. Elles peuvent désormais s’appuyer sur des informations géographiques pertinentes pour prendre des décisions efficaces et définir leur stratégie.
Plusieurs types d’applications ont recourt aux outils cartographiques : ERP, gestion de flotte automobile, gestion des interventions, etc. Mais alors, qu’en est-il de la solution CRM ?
Quelle valeur ajoutée apporte la géolocalisation dans un CRM ?
1/Visualisez vos données sur une carte Google Maps
La géolocalisation est un outil de visualisation permettant d’obtenir une nouvelle forme de présentation de vos données, soit sur l’ensemble de votre base, soit suite à une requête spécifique.
Tout démarre par le géocodage des adresses issues de la base de données de votre solution CRM. Chaque donnée rattachée à une adresse postale est alors visible sur une carte Google Maps. Vous avez donc la possibilité de visualiser géographiquement vos sociétés, vos contacts, vos actions, vos produits ou toute autre fiche de votre CRM contenant une adresse.
Cette fonctionnalité permet d’approfondir la connaissance de ses clients et de mieux les adresser, mais aussi d’avoir une meilleure visibilité sur les habitudes de déplacement de vos forces de vente.
2/Trouvez des sociétés aux alentours
Outre les données issues d’une recherche précise, la géolocalisation vous donne la possibilité de visualiser toutes les sociétés se trouvant à proximité d’une entreprise sélectionnée.
Idéal pour préparer ses déplacements ou ses tournées commerciales (on en parle juste en dessous) !
Vous pouvez par conséquent analyser le maillage du territoire autour d’un client par exemple, pour déterminer si d’autres entreprises de la région peuvent être prospectées. Vous pouvez également identifier les clients qui se trouvent sur votre route lors d’un déplacement, afin de leur proposer un rendez-vous et optimiser au maximum votre trajet.
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Segmenter et analyser sa base de données clients et prospects
Le bénéfice premier que nous offre la géolocalisation dans un logiciel CRM est de pouvoir segmenter et analyser sa base de données. En effet, la visualisation cartographique permet de porter un regard nouveau sur les données commerciales dont on dispose, et d’améliorer son utilisation du CRM.
Une analyse géographique est possible selon différents critères tels que :
- les segments clients
- les produits vendus
- la répartition des commerciaux
- la présence de la concurrence
- le maillage des partenaires
- etc.
Afin de différencier plusieurs types de données sur une même carte, des couleurs de punaises sont associées aux adresses en fonction de caractéristiques telles que :
- le segment d’appartenance de la fiche
- le type de fiche société (client, prospect, fournisseurs, partenaires, etc)
- la gamme produit
- le type d’actions
- etc.
Les analyses sont ainsi facilitées et la vision cartographique permet une lecture simple et efficace.
Bien sûr, ces analyses et cette segmentation via géolocalisation ne sont pertinentes que si les données renseignées dans votre CRM sont de qualité !
(NB : être attentif à la qualité des adresses renseignées pour que le géocodage soit optimisé)
Optimiser ses tournées commerciales
Géolocaliser ses contacts est un plus non négligeable dans le pilotage de son activité commerciale. Cela favorise la préparation des déplacements pour les forces de ventes et optimise leurs tournées commerciales.
Deux possibilités s’offrent à vous. Vous pouvez, directement depuis la fiche de l’entreprise où vous avez prévu de vous rendre, visualiser les sociétés qui sont situées autour. Ou bien, si vous souhaitez effectuer un ciblage plus précis, vous pouvez effectuer une recherche des entreprises de la région où vous vous déplacez, en y ajoutant les critères dont vous avez besoin. Par exemple, faire apparaître les clients qui n’ont pas été visités depuis plus de 6 mois.
La géolocalisation vous donne aussi la possibilité de créer une carte de vos prospects chauds, afin d’identifier si une zone comporte assez d’entreprises pour qu’une tournée commerciale puisse y être organisée.
Utiliser la géolocalisation dans votre application CRM vous aide aussi à améliorer votre productivité et votre efficacité une fois sur place. A la sortie d’un rendez-vous, vous pouvez accéder à cette fonctionnalité directement depuis votre smartphone, puis programmer votre itinéraire.
Marketing et service client : plus de précision et de réactivité avec la géolocalisation
1/Affiner les ciblages et améliorer les performances de ses campagnes marketing
Cette fonctionnalité ne bénéficie pas qu’aux forces de vente et les marketeurs pourront également l’utiliser afin d’optimiser leurs actions !
Lors d’un ciblage géographique, la vue des données en mode cartographique permet notamment de confirmer que la requête effectuée est pertinente.
Prenons l’exemple d’une invitation emailing à un événement (séminaire client, salon, présentation produit, etc). L’organisateur de l’événement souhaite envoyer un emailing à une cible composée de toutes les sociétés situées à une certaine distance du lieu où se trouvent la manifestation. Afin de déterminer exactement cette distance, il pourra s’appuyer sur la visualisation des sociétés via géolocalisation pour être sûr de ne pas passer à côté d’un nombre important de participants potentiels à son événement.
Et grâces aux différentes couleurs attribuées aux punaises sur la carte, le ciblage peut être encore plus précis : trouver des sponsors pour son événement, n’inviter que des clients pour une opération de fidélisation, etc.
2/Améliorer la productivité des services client et support
Rassurons de suite les acteurs du service client et du SAV ! Tout comme le marketing et le commerce, la géolocalisation peut aussi faciliter leurs tâches quotidiennes !
L’affichage des demandes et des tickets clients est possible sur une carte et ces données géographiques permettent d’identifier les installations planifiées ou les réparations en cours dans une zone déterminée.
A l’instar d’une tournée commerciale, lors d’un déplacement chez un client pour maintenance, la géolocalisation offre aussi la possibilité à un service support de lister les autres clients aux alentours qui n’auraient pas eu de visite de contrôle depuis un certain temps.
Pour conclure, que ce soit pour les forces de vente, le marketing ou le service client, la géolocalisation est donc avant tout un outil permettant de porter un regard différent sur les données utilisées dans le CRM, afin d’être plus efficace et productif au quotidien.
